Читать онлайн «Законы влияния [Как побудить людей делать то, что вам нужно]» автора Вайншенк Сьюзан — RuLit — Страница 1

Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

© 2013 by Susan Weinsehenk

© Вайншенк С., 2014

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)

Эту книгу хорошо дополняют:

Искусство влияния

Марк Гоулстон, Джон Уллмен

Я слышу вас насквозь

Психология убеждения

Посвящается моим детям, Гатри и Мэйси, которые иногда считали благом и, вероятно, множество раз наказанием то, что их мама — психолог. Я проверила на вас все свои теории!

How to Get People to Do Stuff. Master the art and science of persuasion and motivation

Вы хорошо готовите? Я предпочитаю думать, что я неплохой повар. Порой у меня получается что-то волшебное, порой средненькое.

Я училась готовить, наблюдая за мамой, следуя рецептам и экспериментируя. Недавно у меня появилась книга о кулинарии как науке, и теперь я знаю, почему одни рецепты удачны, а другие нет и почему не всегда можно менять одни ингредиенты на другие.

Теперь я не следую рецепту буквально и не гадаю, что получится, если импровизирую. Я применяю на практике научные знания. Например, я точно знаю, какие ингредиенты взять и что с ними сделать, чтобы блюдо получилось таким, как задумано.

Давайте применим тот же принцип по отношению к людям.

Ладите ли вы с людьми? Знаете ли, как заставить их делать то, что вам нужно? Используете ли вы при этом методы, которые разработали самостоятельно или подсмотрели у других? Готова поспорить, что ваша стратегия не всегда оправдывает ваши ожидания. Равно как и блюдо, приготовленное без знаний научных основ кулинарии.

Если бы вы точно знали, что движет людьми, и сумели бы правильно применить эти знания, вы бы смогли заставить людей делать то, что вам нужно. Вам не нужно было бы гадать, «как слово ваше отзовется», — вы сразу выбрали бы верный путь.

Для этого вам и нужна моя книга.

Глава 1. Семь мотиваторов

Мои уже взрослые дети частенько пеняют мне, что в их воспитании я применяла психологические приемы. И они правы!

Я убедилась, что эти приемы работают. Когда моя трехлетняя дочь однажды заныла, пытаясь что-то выклянчить, ее пятилетний брат сказал на это: «Неужели ты не понимаешь, что в этой семье нытьем ничего не добьешься?» Нытье прекратилось. Сын знал, что говорил.

Ко времени его рождения я уже больше десяти лет работала психологом и твердо намеревалась использовать все свои профессиональные знания, чтобы мои дети не ныли (а еще были послушными, чуткими, трудолюбивыми и т. д.). Но главное — никакого нытья. Я не переносила нытье!

В отличие от работы с клиентами, в воспитании детей у меня было преимущество: я начала работу с момента их рождения. Тем не менее, зная мотивы человеческого поведения, вы можете менять свое поведение по отношению к людям, а также то, что вы им предлагаете, и то, как и чего вы от них требуете. Вы можете варьировать свою стратегию и тактику, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно.

Психологические исследования проводятся более ста лет. Многие из самых первых выводов верны и поныне. Появившиеся позже технические возможности — заглянуть внутрь мозга и посмотреть на его работу — подтвердили это, а также позволили гораздо лучше понять мотивы наших поступков. Работая над книгой, я использовала результаты как ранних, так и новейших исследований.

Мы рассмотрим семь мотиваторов поведения:

— Потребность в принадлежности

— Метод кнута и пряника

— Стремление к мастерству

Я опишу каждый из них, объясню его сущность и поделюсь с вами созданной на его основе стратегией.

www.rulit.me

Сьюзан Вайншенк предлагает не надеяться на удачу, а применять научный подход к прогнозированию поведения. Из книги вы узнаете о ключевых драйверах мотивации и о практических стратегиях для каждого из них. Вы научитесь использовать знание законов психологии и науки о мозге для того, чтобы лучше мотивировать людей делать то, что вам нужно. Или даже побудить людей захотеть делать то, что вы хотите от них.

На русском языке публикуется впервые.

То что многим надо знать!

Много писать не буду, скажу лишь одно. Надо и нужно прочитать эту книгу, не для того что бы влиять на кого нибудь, а что бы понять как все происходит! Невероятно, замечательно, потрясающе!

pda.litres.ru

Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

в удобном приложении MyBook

Пытаетесь ли вы заключить выгодную сделку или приучить членов семьи к порядку, вы неизбежно сталкиваетесь с проблемой мотивации других людей.

Автор – известный специалист в области психологии поведения и работы мозга с 30-летним стажем. Сьюзан Вайншенк пишет книги, руководит консалтинговой компаний.

На русском языке публикуется впервые.

Подробная информация

Переводчик : Наталья Ильина

Правообладатель: Манн, Иванов и Фербер

Дата написания: 2013

Год издания: 2013

ISBN (EAN): 9785916579307

Дата поступления: 02 марта 2018

Объем: 418.6 тыс. знаков

Отзывы на книгу

Книга скорее не понравилась 🙁

Даже начал сгоряча делать по ней mindmap, но потом махнул на это дело рукой (ибо бессмысленно).

Суть книги: это справочник по методам / техникам / приёмчикам (автор называет их «стратегии») психологического воздействия. Всего в книге 140 таких стратегий.

/Кстати, hint — можно не тратить время на чтение всей книги, а сразу открыть Главу 10 «Список стратегий» — и получить доступ к самому полезному в книге!/

Стратегии неравномерно разделены как бы на 7 типов психологического воздействия и описаны в соответствующих главах книги:

1) Потребность в принадлежности — в этом разделе собраны способы «социального давления» на человека, под влиянием которого он может изменить своё поведения.

/По большому счёту это пересказ идей Р.Чайлдини + небольшая подборка из «языка тела» — например, какую позу принять, чтобы выглядеть убедительней))) Моё мнение: лучше почитать самого Чайлдини или какой-нибудь хороший учебник по социальной психологии. Там эти методы социального влияния расписаны более толково и подробно. И, кстати, их гораздо больше 😉 /

2) Привычки — это, кстати, относительно неплохая глава об устойчивых поведенческих схемах (привычках), и о том, как их можно изменить. Там особо ничего нового нет 🙂 , но в целом глава неплохая.

3) Сила историй — ну куда же нынче без сторителлинга :))) Неплохая глава, которая мне понравилась. Методы влияния на других людей там описаны проверенные, хотя опять — ничего оригинального 🙁 Мне лично читать было скучновато.

4. Кнут и пряник — эта глава вогнала меня в тоску 🙁 По сути дела автор попыталась кратко и популярно изложить классические методы поведенческой психотерапии. На мой профессиональный взгляд все эти схемы подкрепления (стимул — реакция; поощрения и наказания; способы обуславливания рефлексов и т.п.) расписаны в книге плохо 🙁 Сильно удивлюсь, если у кого-то из не имеющих психологического образования читателей получится применить написанное на практике.

/Альтернатива: любой обзорный учебник по психотерапии и см.главу про поведенческую терапию/

5. Инстинкты — также очень не понравившаяся мне глава 🙁 В ней про оказание воздействия через создания мотивации на базе имеющихся у нас инстинктов. Название интригующее, но всё свелось к банальностям про то, что людей надо пугать или вставлять в свой рассказ «сексуальные» словечки и метафоры 🙁

/Вообще впечатление, что аффтар ничего в инстинктах не понимает. А почитать гораздо полезнее и практичнее что-нибудь классическое из Вилюнаса 😉 /

6. Стремление к мастерству — тоже унылая глава про то, что воздействовать на людей можно и нужно через их «высшие потребности» в достижениях, самореализации, самоактуализации и т.п. По большому счёту в главе идёт пересказ 2-факторной теории мотивации Ф.Герцберга, плюс пересказ «Потока» Чиксентмихайи.

При этом рекомендации автора (на мой взгляд) довольно топорны и притянуты за уши, в стиле: «Чтобы воздействовать на человека, помогите ему войти в состояние потока». :)))))))) Мне вот даже подумать страшно, как бы я отреагировал на человека, пытающегося «помочь» мне войти в МОЁ состояние потока)))

7. Игры разума — самая мутная и странная глава, в которой собран винегрет из разных когнитивных трюков (по сути манипулятивных), позволяющих обойти критичность, и внушить какие-то идеи.

По большей части это пересказ идей Канемана о «быстром» и «медленном» мышлении; но в целом глава производит впечатление помойки — в одном месте просто собрана куча совершенно разноплановых и разнородных техник 🙁 Местами попадаются и любопытные техники, но в целом. 🙁

С чистой совестью я могу порекомендовать лишь 9 главу книги, где собраны своего рода кейсы о том, как можно комбинировать различные методы/техники воздействия для решения каких-то конкретных житейских проблем. Например, как «заставить» людей сделать пожертвования в благотворительный фонд. Таких кейсов там примерно 20, и они расписаны довольно любопытно.

Резюме: книга бестолковая. Причём бестолковая именно из-за обилия приведённых техник. Причём, это именно россыпь разрозненных техник — и нет никакого системного понимания: как? когда? для чего? (и т.д.) их применять.

Как сказал Брюс Ли: «Я не боюсь того, кто изучает 10 000 различных ударов. Я боюсь того, кто изучает один удар 10 000 раз». А перед нами как раз «книга про 10 тыс.ударов».

Как говорю я 🙂 /психотерапевт с 15-летним стажем; профессионально изучавший и использующий многие из методов, описанных в книге/ — чтобы оказать психологическое воздействие вовсе не нужны 100500 методов. Методы вообще вторичны 🙂 Гораздо важнее понимание контекста, мишени, ограничений, ресурсов и прочих системных вещей в другом человеке (и его жизненной ситуации). Потому что все эти системные вещи могут стократно усилить ваше правильно выбранное воздействие; а могут и свести на «нет» все ваши наугад применяемые 140 стратегий.

m.mybook.ru

Законы влияния

Как побудить людей делать то, что вам нужно

Master the art and science of persuasion and motivation

Мы каждый день сталкиваемся с необходимостью мотивировать людей и чего-то добиваться от них. При этом мы полагаемся на интуицию и привычные методы, которые работают через раз. Но что если вы смогли бы использовать знание законов психологии и науки о мозге для того, чтобы лучше мотивировать людей делать то, что вам нужно? Или даже побудить людей захотеть делать то, что вы хотите от них?

Хотите ли вы, чтобы клиенты что-то купили у вас, поставщики дали хорошую скидку, ваши сотрудники брали на себя больше ответственности или ваш супруг приготовил ужин — с этой книгой вы будете точно знать, что делать.

В ней освещены 7 ключевых драйверов мотивации: стремление к мастерству, потребность в принадлежности к группе, сила историй, кнут и пряник, инстинкты, привычки и игры разума. Для каждого из них Сьюзан Вайншенк, профессиональный психолог с 30-летним стажем, дает научное обоснование и предлагает практические стратегии, которые вы можете использовать немедленно.

Вот лишь некоторые вещи, о которых вы узнаете:

  • Чем больше вариантов выбора есть у людей, тем больше они жалеют о том, что в итоге выбрали. Если вы хотите, чтобы люди меньше жалели о своих поступках, предложите им меньше вариантов выбора.
  • Если вы собираетесь использовать награду, сначала давайте ее постоянно, а затем лишь время от времени.
  • Если вы хотите, чтобы люди действовали поодиночке, вы можете упоминать про деньги. Но если вы хотите, чтобы люди работали сообща и помогали друг другу, убедитесь, что вы никоим образом не затрагиваете денежный вопрос.
  • Если вы хотите, чтобы люди что-то запомнили, поместите это в самое начало или конец вашей книги, презентации или разговора. То, что находится в середине, легче забывается.

Для кого эта книга

Для всех, кому что-то нужно от других людей.

Фишки книги

Семь мотиваторов поведения и научно доказанные стратегии для конкретных ситуаций, которые действительно работают.

Сьюзан Вайншенк — известный специалист по психологии поведения. Она посвятила своему делу 30 лет, написала несколько книг и основала консалтинговую компанию. Клиенты называют Сьюзан The Brain Lady за высокую компетентность во всем, что касается работы мозга и прогнозирования поведения.

Цитаты из книги

Ты — мне, я — тебе

Когда мы что-то дарим человеку или делаем ему одолжение, он чувствует себя обязанным и хочет сделать нам ответный подарок или оказать услугу; возможно, ради соблюдения приличий, но в основном для того, чтобы погасить долг. Это бессознательное и довольно сильное чувство — чувство взаимности.

Сильный мотиватор

Наше желание быть принятыми и общаться с другими — мощный врожденный мотиватор. Мы не приспособлены для жизни в одиночестве. Нам необходимо хоть где-то чувствовать себя среди своих. Чтобы заставить людей делать то, что вам нужно, вы можете использовать их желание принадлежать к определенной группе.

Мы с тобой одной крови

Когда люди чувствуют схожесть с вами, они легче поддаются убеждению. Если вы пытаетесь заставить людей что-то сделать, вам стоит во время разговора подражать их движениям и копировать выражение лица. Это дать человеку почувствовать, что вы похожи и поступаете одинаково.

Не вырубишь топором

Слова, написанные от руки на бумаге, имеют для нас больший вес. Когда люди записывают свое мнение от руки, их приверженность написанному оказывается сильнее.

Игра на инстинктах

Как использовать инстинкт самосохранения, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно? Продемонстрируйте в рекламном ролике опасную ситуацию, которая счастливо разрешится, когда персонаж получит газировку определенного производителя. Зритель непременно запомнит товар и свяжет с ним сильные эмоции.

Кто, если не ты?

Нам нравится думать, что мы обладаем способностями и умениями, выделяющими нас среди остальных. Если вы отметите, что определенное задание требует особенных талантов, навыков или знаний, люди с большей вероятностью захотят взяться за его выполнение.

www.mann-ivanov-ferber.ru

Рецензии и отзывы на книгу «Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно» Сьюзан Вайншенк

Я люблю подобного рода книги. Хоть я далеко не руководитель, но читать эту книгу очень интересно, понятный язык, примеры, все чётко и ясно.
Бумага хорошая, вообще приятно книгу в руках держать.
Подойдёт , мне кажется , всем, от студента, подрабатывающего где бы то ни было во время учебы , до различных руководителей и начальников, а также для тех, кто любит психологию:) однозначно рекомендую
Издательство считаю одним из самых лучших

Как же редко попадаются книги, в которых не только все четко и ясно, но еще и «вода» отсутствует. Эта полезная книга как раз относится именно к таким. Теории ровно столько, сколько необходимо. При этом она подается увлекательно, без занудства и повторения одной и той же мысли несколько раз. Каждый инструмент заканчивается краткой обобщающей формулировкой, что прекрасно структурирует материал и помогает лучше запомнить.В конце книги все стратегии собраны в одной главе, так что вы без труда сможете найти нужную технику и воскресить ее в памяти не пролистывая всю книгу.

Книга прекрасно подойдет:

— «продажникам» любого рода
— интересующимся психологией воздействия на других людей
— тем, кто хочет отследить собственные реакции и понять, как реклама и СМИ манипулируют нами
— желающим избавиться от вредных привычек или приобрести полезные, при этом не используя технику 21 дня (которая, кстати, не так эффективна, как о ней говорят), а потратив гораздо меньше времени и нервов на желаемый результат

Одна из лучших книг по психологии.

Книга полезная. Своих денег стоит. В последней главе даны стратегии ко всем темам в кратком описании — это помогает систематизировать прочитанное.

Шикарная подборка стратегий влияния.В том числе и на себя любимого.Коротко и по сути.Легко читать , легко применять.По мне это энциклопедия исследованиий изложенных в пару абзацев. «Краткость -сестра таланта».
После ее прочтения искал другие книги автора. Нашел таки, хоть и не сразу фамилия в переводе иная Сьюзан Уэйншенк. Она еще нагляднее этой)))http://www.labirint.ru/books/314845/

Уникальная книга, метафорический сплав научных данных о работе мозга, законах психики и опыта. Книга очень насыщена практической информацией. Если Вам необходимо управлять коллективом, выступать, влиять на людей — вам нужно прочесть эту книгу. Если «лидерство» и «мотивация» для вас не пустой звук — то книга должна стать настольной. Ну а если ваша специальность психология — то чтения обязательно. Must have.

О чем эта книга
Мы каждый день сталкиваемся с необходимостью мотивировать людей и чего-то добиваться от них. При этом мы полагаемся на интуицию и привычные методы, которые работают через раз. Но что если вы смогли бы использовать знание законов психологии и науки о мозге для того, чтобы лучше мотивировать людей делать то, что вам нужно? Или даже побудить людей захотеть делать то, что вы хотите от них?

Хотите ли вы, чтобы клиенты что-то купили у вас, поставщики дали хорошую скидку, ваши сотрудники брали на себя больше ответственности или ваш супруг приготовил ужин — с этой книгой вы будете точно знать, что делать.

Чем больше вариантов выбора есть у людей, тем больше они жалеют о том, что в итоге выбрали. Если вы хотите, чтобы люди меньше жалели о своих поступках, предложите им меньше вариантов выбора.
Если вы собираетесь использовать награду, сначала давайте ее постоянно, а затем лишь время от времени.
Если вы хотите, чтобы люди действовали поодиночке, вы можете упоминать про деньги. Но если вы хотите, чтобы люди работали сообща и помогали друг другу, убедитесь, что вы никоим образом не затрагиваете денежный вопрос.
Если вы хотите, чтобы люди что-то запомнили, поместите это в самое начало или конец вашей книги, презентации или разговора. То, что находится в середине, легче забывается.
Для кого эта книга
Для всех, кому что-то нужно от других людей.

Фишки книги
Семь мотиваторов поведения и научно доказанные стратегии для конкретных ситауций, которые действительно работают.

www.labirint.ru