25 правил для бизнеса (Денис Никитин)
Книга для предпринимателей и собственников бизнеса. В книге написано о том, что занятие бизнесом это не всегда праздник. Персонал не будет работать на 100%, у вас будут пытаться украсть деньги и увести бизнес. В книге приведены управленческие ошибки, даны конкретные практические советы для вашего бизнеса.
Оглавление
- Введение
- Правило №1. Самое главное в бизнесе – это продажи
- Правило №2. Товар не может продаваться САМ! Товар нужно ПРОДАВАТЬ!
- Правило №3. Цепочка касаний клиента дает результат
- Правило №4. Постоянно замеряйте ключевые показатели в вашем бизнесе!
- Правило №5. Без контроля никуда
- Правило №6. Контролируют процессы старшие менеджеры
- Правило №7. Процесс продаж нужно детализировать
- Правило №8. Простота и взаимозаменяемость. Принцип конвейера в бизнесе
- Правило №9. Три главных участка в процессе продаж
- Правило №10. Постоянные клиенты приносят компании бОльший доход
- Поддержка: support@ridero.ru
- Печать тиража: print@ridero.ru
- Вопросы по услугам: order@ridero.ru
- PR: pr@ridero.ru
Приведённый ознакомительный фрагмент книги 25 правил для бизнеса (Денис Никитин) предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.
Контроль необходимо применять сразу после замеров. Что такое контроль и зачем он нужен?
Применять дисциплинарные поощрения и наказания вы должны немедленно после замеров ключевых показателей.
kartaslov.ru
25 правил для бизнеса
© Денис Никитин, 2016
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Книга для тех, кто:
Хочет начать свой бизнес
Уже имеет свой бизнес
Является наемным работником
Работает над чужим бизнесом
Вы должны знать основные правила в бизнесе, без них нельзя. Если вы нарушаете правило дорожного движения, то вам может повезти, а возможно и нет. Это будет неоправданный риск – выехать на встречное движение или на красный сигнал светофора с мыслью «эх, рискну!». Так и в нашем деле, 90% начинающих предпринимателей прогорают в первый год работы, потому что не знают основные правила бизнеса: они прут по встречной полосе, со скоростью пролетают на красный свет, не думая о правилах. Исход очень часто бывает летальным.
Правило №1. Самое главное в бизнесе – это продажи
Можно что угодно говорить и как угодно спорить, но то, что продажи и маркетинг – главное в любом бизнесе, это факт. Если вы возьмете в аренду или купите красивый и большой офис, у вас будет склад с непьющими и честными кладовщиками, которые никогда не воруют, у вас будет умнейший бухгалтер, налаженная логистика и великолепное производство, но продажи будут не настроены так, как надо, не будет мотивированных продавцов во главе с опытным руководителем, то вы будете находиться в глубокой яме, причем вплоть до закрытия своего любимого дела.
Продажи – это двигатель вашего бизнеса, без них вы никуда не поедете.
Все начинается именно с продаж и привлечения клиентов.
Правило №2. Товар не может продаваться САМ! Товар нужно ПРОДАВАТЬ!
Ни один товар не будет продаваться сам по себе! Каким бы хорошим, качественным, дорогим или очень дешевым он ни был. Даже если вы считаете, что у вас есть такой товар, который пользуется высоким спросом, и не нужно прикладывать особых усилий для его продажи, в таком случае если все пустить на самотек, продажи рано или поздно «встанут». Только активные продажи позволяют получать стабильный рост в продажах и высокий доход. Пассивные продажи ведут к остановке продаж на определенном уровне или еще хуже – к падению таковых в принципе. Нельзя допускать ситуации, когда товар будет продаваться сам, так как это рано или поздно закончится!
Если вы не знаете, каким образом клиент о вас узнал, как и когда он к вам пришел, что он выбрал и почему, как и когда совершил покупку – вы не контролируете продажи в принципе, а значит, что ваш бизнес, ваши продажи и прибыль будут непредсказуемыми. Не допускайте подобного рода ситуации в вашей компании, обратите внимание, насколько процесс продаж в вашем бизнесе является прозрачным и понятным для вас.
Не делайте ставку исключительно только на «хороший» товар! Обратите внимание на то, КАК его продавать и каким способом привлекать клиентов! И тогда успех вам обеспечен!
Правило №3. Цепочка касаний клиента дает результат
Времена, когда клиенты ходили по магазинам и оптовым базам, самостоятельно выбирая себе продукцию для продажи или личного пользования, давно канули в Лету. Сегодня вам необходимо выстроить цепочку касаний клиента, используя многочисленные маркетинговые ходы. Если вы просто позвоните один раз клиенту или даже встретитесь с ним один или два раза – можете не надеяться на продажи.
Существуют определенные методики взаимодействия с клиентами, так называемые «касания» – начиная от «правильных» холодных звонков и заканчивая хорошо подготовленными целевыми встречами, которые, как правило, заканчиваются реальными сделками.
Правило №4. Постоянно замеряйте ключевые показатели в вашем бизнесе!
В бизнесе все процессы должны быть понятны, прозрачны. Все бизнес-процессы должны быть результативными и эффективными, поэтому вы обязаны замерять эти ключевые показатели, чтобы была возможность оперативно внести корректировки в них. Иначе будет нельзя с уверенностью сказать: этот метод работает хорошо, а этот плохо. Чтобы сделать такие выводы, нужно провести замеры и сравнить результаты.
Количество холодных звонков
Сколько коммерческих предложений было разослано по итогам холодных звонков
Сколько клиентов посетило вашу компанию/магазин
Какой средний чек сделки/покупки
И многие другие, в зависимости от категории бизнеса и его масштабов.
Правило №5. Без контроля никуда
Контроль – это процесс, в результате которого ваши работники будут получать либо конфету с пряником, либо хлыст и розги.
Функция «Контроль» – одна из важнейших в бизнесе. И за ее реализацию несет ответственность по большей части сам собственник бизнеса.
Правило №6. Контролируют процессы старшие менеджеры
Правило №7. Процесс продаж нужно детализировать
При выставлении планов на отдел продаж он должен детализироваться по отделам, по менеджерам и т. п. Сколько нужно продать в рублях, в тоннах, в штуках и т. д. Кому продать: оптовики, конечные потребители и т. д. Как продать, что говорить и т. д. Всегда – на год, на месяц, на неделю, на день – должен идти факт выполненной задачи. Если фактические продажи меньше планируемых, сразу подключается старший менеджер и регулирует процесс с помощью своих ресурсов. При детализации процессов все становится прозрачным и легко контролируемым. Вы своевременно можете заметить, в каких областях «проседаете», а где идете в ногу с планом.
Правило №8. Простота и взаимозаменяемость. Принцип конвейера в бизнесе
Все сложные процессы в вашем бизнесе разложите на более простые и по минимуму трудозатратные. Пропишите их на бумаге в виде инструкций, регламентов и скриптов – кто что делает, в какой последовательности. Обязательно с расчетом количественных показателей за определенный период времени должны быть нормативы. Например, норматив кассира пробивать на кассе 35 единиц товара в минуту, а норматив кладовщика – забейдживать товар со скоростью 100 шт. в час. Результаты этих простых процессов должны быть прописаны в нормативах на каждого сотрудника, участвующего в конвейерной системе. Необходимо внедрять принцип Конвейера там, где это возможно – тогда вашему бизнесу не страшен будет уход одного из сотрудников, так как его работу с легкостью может выполнить любой другой сотрудник, научившись этому за короткий период времени. И вся система при этом не пострадает, так как маленький винтик не в силах остановить большой механизм.
Возьмите себе за правило: ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ПРОСТО И ВЗАИМОЗАМЕНЯЕМО!
Правило №9. Три главных участка в процессе продаж
1. Привлечение потенциальных клиентов.
2. Конверсия потенциальных клиентов в реальных.
Поймите, что эти три направления разные, заниматься ими должны разные люди.
Правило №10. Постоянные клиенты приносят компании бОльший доход
По всем параметрам более выгодно (с точки зрения затрат и отдачи от рекламных мероприятий) разрабатывать и развивать уже имеющихся постоянных клиентов, чем привлекать новых. Постоянные клиенты – это как раз и есть та самая основа бизнеса, ради которой все строится.
К тому же с точки зрения затрат на привлечение новых клиентов и затрат на удержание уже имеющихся более выгодно работать с постоянными, так как вы экономите на маркетинговых мероприятиях, рекламе. Помимо этого вы уже знаете, сколько и как часто могут покупать ваши постоянные клиенты, при этом вы не обладаете практически никакой информацией о новом клиенте – что он купит, и купит ли вообще.
pda.litres.ru
Ни о чем не жалейте: 25 правил бизнеса старейшего миллиардера мира
На днях старейшему миллиардеру мира Дэвиду Рокфеллеру исполнилось 100 лет. Forbes выбрал из его интервью, данных журналу, и автобиографической книги «Мемуары» цитаты, которые описывают правила жизни и бизнеса патриарха влиятельнейшей деловой династии.
1. Прибыль важна в бизнесе и в жизни.
2. Развод и политика стоят дорого.
«Однажды адвокат нашей семьи сказал: «Две самые дорогие вещи, которые может позволить себе Рокфеллер, — пойти в политику или развестись».
3. Зарабатывая деньги, заводите друзей.
4. Один босс всегда лучше двух.
5. Не сидите в офисе.
«Дед и его партнеры жестко вели дела, но таков был мир бизнеса того времени».
16. Серьезно, поддерживайте семью.
«Обычно я не участвовал публично в кампаниях Нельсона (старший брат Дэвида Рокфеллера, с 1959-го по 1973 год был губернатором Нью-Йорка, с 1974-го по 1977-й — вице-президентом США. — Forbes.), но когда он появился на «моей территории» (Дэвид в молодости работал помощником мэра Нью-Йорка. — Forbes.), я почувствовал, что как брат должен выступить в его поддержку».
17. Хотя семья порой преподносит сюрпризы.
«Мы были шокированы, когда узнали о романе Нельсона с Хэппи (Happy — «Счастливица» — прозвище любовницы Нельсона Рокфеллера Маргарет Фитлер Мерфи, которая впоследствии стала второй его женой). Часто самые близкие узнают обо всем последними».
18. Заведите хобби.
«Еще ребенком, пройдя курс естествознания, я влюбился в жуков. Куда бы я ни поехал, банка всегда в кармане. Коллекционировать жуков несложно — у них прочный панцирь».
19. И найдите хорошего учителя.
6. …и уезжайте от него как можно дальше.
7. Не бойтесь вести бизнес с друзьями.
«Я глубоко убежден, что наиболее успешные деловые связи основываются на доверии, взаимопонимании и преданности — тех же качествах, без которых невозможна близкая дружба».
8. Защищайте капитализм.
«Никто не должен чувствовать вину за то, что делает деньги».
9. Капитализм требует, чтобы правительство и рынок работали в одном направлении.
«Надежда, что правительство или рынок в одиночку могут решить все проблемы, излечить все болезни, напоминает догму, далекую от практики».
10. Если вас что-то не устраивает, напишите человеку, за которого вы голосовали.
«Думаю, человек моего уровня должен иметь возможность донести свое мнение до членов Конгресса и администрации [президента США]. Разумеется, представители любой социальной группы вольны говорить о том, что их тревожит».
11. Правильная фамилия открывает одни двери…
12. … и закрывает другие.
13. Недоброжелатели найдутся всегда.
14. Отцовство дает возможность по-новому взглянуть на себя.
«Сам став отцом, я осознал, что далеко не идеален в этой роли, и начал с большим пониманием относиться к слабостям своего папы. В этой роли ты делаешь все, что можешь».
20. Противоположности действительно сходятся.
21. Живите по средствам.
«Доступные кредиты легко приводят как к масштабной спекуляции, так и к чрезмерному расширению».
22. Полюбите приключения.
23. Побывайте за границей.
«Мои родители считали, что дети должны сперва хорошо узнать свою страну. Тем не менее для нас так же важно было по их настоянию познакомиться с европейской культурой».
24. Ни о чем не жалейте.
«От моего деда ни разу не слышали даже вздоха сожаления — ни его сын, ни внуки, ни кто-либо еще. Он был уверен, что «Стандард Ойл» приносила обществу пользу».
25. Создавайте нечто долговременное.
«Радость предпринимательства — в создании чего-то постоянного, долговременного и обладающего ценностью для окружающих».
www.forbes.ru
25 правил бизнеса старейшего миллиардера мира
1. Прибыль важна в бизнесе и в жизни
«Прибыль, обладающая притягательной силой, создает рабочие места, увеличивает благосостояние и наделяет людей такими возможностями, на какие не способна ни одна социальная или экономическая система».
2. Развод и политика стоят дорого
«Однажды адвокат нашей семьи сказал: «Две самые дорогие вещи, которые может позволить себе Рокфеллер, — пойти в политику или развестись».
3. Зарабатывая деньги, заводите друзей
«Деда с его деловыми партнерами связывала крепкая дружба. В те редкие моменты, когда в разговоре он касался карьеры, я слушал рассказы о том, как весело им было, несмотря на долгие часы напряженной работы».
4. Один босс всегда лучше двух
«Соглашения о совместном руководстве редко дают хороший результат, поскольку они представляют собой неудобный компромисс».
5. Не сидите в офисе…
«Я посетил клиентов банка в 42 из 50 штатов… съел примерно 10 000 деловых обедов (а если считать нью-йоркские, и того больше) и принял участие в тысячах встреч с пользователями нашего сервиса и партнерами».
6. …и уезжайте от него как можно дальше
«Я налетал более 5 млн миль (что равно 200 кругосветным путешествиям)… За 35 лет моей работе в «Чейз» я побывал в 103 странах, в том числе 41 раз — во Франции, 37 — в Англии… и трижды — в длительных поездках по странам Африки к югу от Сахары».
7. Не бойтесь вести бизнес с друзьями
8. Защищайте капитализм
9. Капитализм требует, чтобы правительство и рынок работали в одном направлении
10. Если вас что-то не устраивает, напишите человеку, за которого вы голосовали
«Фамилия Рокфеллер может быть преимуществом… На мои телефонные звонки отвечают чаще».
12. … и закрывает другие
«Из-за нее же люди иногда относятся ко мне подозрительнее, скептичнее, чем к другим. Они считают, что я чего-то достиг благодаря фамилии, а не собственным усилиям».
13. Недоброжелатели найдутся всегда
«Тому, кто хоть немного выделяется из толпы, нужно быть толстокожим».
14. Отцовство дает возможность по-новому взглянуть на себя
15. Отстаивайте интересы семьи.
16. Серьезно, поддерживайте семью
«Обычно я не участвовал публично в кампаниях Нельсона (старший брат Дэвида Рокфеллера, с 1959-го по 1973 год был губернатором Нью-Йорка, с 1974-го по 1977-й — вице-президентом США. — Forbes.), но когда он появился на «моей территории» (Дэвид в молодости работал помощником мэра Нью-Йорка. — Forbes.), я почувствовал, что как брат должен выступить в его поддержку».
17. Хотя семья порой преподносит сюрпризы
18. Заведите хобби
19. И найдите хорошего учителя
«Интерес к истории, не покидающий меня всю жизнь, возник благодаря Элмине Лак, учительнице шестого класса, на уроках которой прошлое оживало».
20. Противоположности действительно сходятся
«Хотя нам с женой было хорошо вместе, у нас совершенно разные интересы, которые мы преследовали отдельно друг от друга. Это и есть ключ к нашему очень долгому и очень счастливому браку».
21. Живите по средствам
22. Полюбите приключения
«В Принстоне мой брат Лоренс делил комнату с крутыми ребятами, любившими оторваться. Он говорил, что в жизни нужно попробовать все… Позже он стал весьма успешным венчурным инвестором — его интерес к неординарным идеям никогда не угасал».
23. Побывайте за границей
24. Ни о чем не жалейте
25. Создавайте нечто долговременное
mrscrooge.ru
книга для предпринимателей
С этой книгой читают
Вперед! Стань писателем
Наши услуги
Как нас найти?
Написать нам
Последние новости
Плюсы Ridero
ISBN в подарок, буктрейлеры, вебинары
и многое другое
Хочет начать свой бизнес
Уже имеет свой бизнес
Является наемным работником
Работает над чужим бизнесом
Вы должны знать основные правила в бизнесе, без них нельзя. Если вы нарушаете правило дорожного движения, то вам может повезти, а возможно и нет. Это будет неоправданный риск — выехать на встречное движение или на красный сигнал светофора с мыслью «эх, рискну!». Так и в нашем деле, 90% начинающих предпринимателей прогорают в первый год работы, потому что не знают основные правила бизнеса: они прут по встречной полосе, со скоростью пролетают на красный свет, не думая о правилах. Исход очень часто бывает летальным.
Мы хотим уберечь вас от неоправданного риска и предлагаем вашему вниманию 25 правил бизнеса.
Правило №1. Самое главное в бизнесе — это продажи
Можно что угодно говорить и как угодно спорить, но то, что продажи и маркетинг — главное в любом бизнесе, это факт. Если вы возьмете в аренду или купите красивый и большой офис, у вас будет склад с непьющими и честными кладовщиками, которые никогда не воруют, у вас будет умнейший бухгалтер, налаженная логистика и великолепное производство, но продажи будут не настроены так, как надо, не будет мотивированных продавцов во главе с опытным руководителем, то вы будете находиться в глубокой яме, причем вплоть до закрытия своего любимого дела.
Продажи — это двигатель вашего бизнеса, без них вы никуда не поедете.
Правило №2. Товар не может продаваться САМ! Товар нужно ПРОДАВАТЬ!
Ни один товар не будет продаваться сам по себе! Каким бы хорошим, качественным, дорогим или очень дешевым он ни был. Даже если вы считаете, что у вас есть такой товар, который пользуется высоким спросом, и не нужно прикладывать особых усилий для его продажи, в таком случае если все пустить на самотек, продажи рано или поздно «встанут». Только активные продажи позволяют получать стабильный рост в продажах и высокий доход. Пассивные продажи ведут к остановке продаж на определенном уровне или еще хуже — к падению таковых в принципе. Нельзя допускать ситуации, когда товар будет продаваться сам, так как это рано или поздно закончится!
Если вы не знаете, каким образом клиент о вас узнал, как и когда он к вам пришел, что он выбрал и почему, как и когда совершил покупку — вы не контролируете продажи в принципе, а значит, что ваш бизнес, ваши продажи и прибыль будут непредсказуемыми. Не допускайте подобного рода ситуации в вашей компании, обратите внимание, насколько процесс продаж в вашем бизнесе является прозрачным и понятным для вас.
Не делайте ставку исключительно только на «хороший» товар! Обратите внимание на то, КАК его продавать и каким способом привлекать клиентов! И тогда успех вам обеспечен!
Правило №3. Цепочка касаний клиента дает результат
Времена, когда клиенты ходили по магазинам и оптовым базам, самостоятельно выбирая себе продукцию для продажи или личного пользования, давно канули в Лету. Сегодня вам необходимо выстроить цепочку касаний клиента, используя многочисленные маркетинговые ходы. Если вы просто позвоните один раз клиенту или даже встретитесь с ним один или два раза — можете не надеяться на продажи.
Существуют определенные методики взаимодействия с клиентами, так называемые «касания» — начиная от «правильных» холодных звонков и заканчивая хорошо подготовленными целевыми встречами, которые, как правило, заканчиваются реальными сделками.
Правило №4. Постоянно замеряйте ключевые показатели в вашем бизнесе!
В бизнесе все процессы должны быть понятны, прозрачны. Все бизнес-процессы должны быть результативными и эффективными, поэтому вы обязаны замерять эти ключевые показатели, чтобы была возможность оперативно внести корректировки в них. Иначе будет нельзя с уверенностью сказать: этот метод работает хорошо, а этот плохо. Чтобы сделать такие выводы, нужно провести замеры и сравнить результаты.
Какие процессы в бизнесе однозначно необходимо замерять и контролировать?
Количество повторных (теплых) звонков
Какой % закрытия на встречу из холодных/теплых звонков
Какой % закрытия продаж по телефону
Сколько из них совершили покупку
Какое среднее количество товаров в чеке
Правило №5. Без контроля никуда
Контроль — это процесс, в результате которого ваши работники будут получать либо конфету с пряником, либо хлыст и розги.
Функция «Контроль» — одна из важнейших в бизнесе. И за ее реализацию несет ответственность по большей части сам собственник бизнеса.
Правило №6. Контролируют процессы старшие менеджеры
Со времен древнеегипетского жречества ничего не изменилось: за РАБочими всегда стоял «супервайзер» с кнутом, который контролировал ход работ и измерял, что сегодня успели сделать, а что нет. Контролировал показатели.
Так и сегодня в современном бизнесе должна быть выстроена прозрачная вертикаль управления. Если все хорошо, работники получали пряник (денежные поощрения, дополнительный выходной, похвалу и т. д.), если плохо, то приходилось применять «кнут» (депремирование, увольнение и т. д.).
Без «супервайзеров» или старших менеджеров работа сегодня не строится.
Правило №7. Процесс продаж нужно детализировать
При выставлении планов на отдел продаж он должен детализироваться по отделам, по менеджерам и т. п. Сколько нужно продать в рублях, в тоннах, в штуках и т. д. Кому продать: оптовики, конечные потребители и т. д. Как продать, что говорить и т. д. Всегда — на год, на месяц, на неделю, на день — должен идти факт выполненной задачи. Если фактические продажи меньше планируемых, сразу подключается старший менеджер и регулирует процесс с помощью своих ресурсов. При детализации процессов все становится прозрачным и легко контролируемым. Вы своевременно можете заметить, в каких областях «проседаете», а где идете в ногу с планом.
Правило №8. Простота и взаимозаменяемость. Принцип конвейера в бизнесе
Все сложные процессы в вашем бизнесе разложите на более простые и по минимуму трудозатратные. Пропишите их на бумаге в виде инструкций, регламентов и скриптов — кто что делает, в какой последовательности. Обязательно с расчетом количественных показателей за определенный период времени должны быть нормативы. Например, норматив кассира пробивать на кассе 35 единиц товара в минуту, а норматив кладовщика — забейдживать товар со скоростью 100 шт. в час. Результаты этих простых процессов должны быть прописаны в нормативах на каждого сотрудника, участвующего в конвейерной системе. Необходимо внедрять принцип Конвейера там, где это возможно — тогда вашему бизнесу не страшен будет уход одного из сотрудников, так как его работу с легкостью может выполнить любой другой сотрудник, научившись этому за короткий период времени. И вся система при этом не пострадает, так как маленький винтик не в силах остановить большой механизм.
Правило №9. Три главных участка в процессе продаж
3. Выстраивание долгосрочных взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами.
Правило №10. Постоянные клиенты приносят компании бОльший доход
По всем параметрам более выгодно (с точки зрения затрат и отдачи от рекламных мероприятий) разрабатывать и развивать уже имеющихся постоянных клиентов, чем привлекать новых. Постоянные клиенты — это как раз и есть та самая основа бизнеса, ради которой все строится.
К тому же с точки зрения затрат на привлечение новых клиентов и затрат на удержание уже имеющихся более выгодно работать с постоянными, так как вы экономите на маркетинговых мероприятиях, рекламе. Помимо этого вы уже знаете, сколько и как часто могут покупать ваши постоянные клиенты, при этом вы не обладаете практически никакой информацией о новом клиенте — что он купит, и купит ли вообще.
ridero.ru