Корректные и некорректные приемы в споре
Тактические приемы, помогающие выиграть спор, можно разделить на корректные и некорректные, или лояльные и нелояльные.
Первые носят преимущественно технический характер, в них есть элемент хитрости, но нет прямого обмана. Приемы второго рода — это разнообразные обманные действия.
Нужно изучать, конечно, и те и другие тактические уловки. Корректные — чтобы знать, как можно, пользуясь допустимыми средствами, отстоять свою точку зрения. Некорректные — чтобы предвидеть, чего можно ожидать от неразборчивого в средствах противника, и уметь вывести его на чистую воду.
Корректные приемы спора
Спор — это борьба, и общие методы успешной борьбы приложимы также в споре.
Во всякой борьбе очень ценна инициатива. В споре важно, кто задает его тему, как конкретно она определяется. Нужно уметь повести ход спора по своему сценарию.
Рекомендуется, далее, не обороняться, а наступать. Даже оборону лучше вести с помощью наступления. Вместо того чтобы отвечать на возражения противника, надо заставить его защищаться и отвечать на выдвигаемые против него возражения. Предвидя его доводы, можно заранее, не дожидаясь, пока он их выскажет, выдвинуть их самому и опровергнуть.
Рекомендуется также концентрация действий, направленных на центральное звено системы аргументов противника или на наиболее слабое ее звено.
Можно применять в споре прием опровержения аргументов противника его же собственным оружием. Из принятых им посылок надо всегда пытаться вывести следствия, подкрепляющие защищаемый вами тезис. Особый интерес в этом случае представляют неожиданные для противника следствия, о которых он даже не подозревает.
Эффект внезапности можно использовать и многими другими способами. Например, придержать самые неожиданные и важные сведения к концу спора.
Нередко, особенно когда предмет спора не является в достаточной мере определенным, может оказаться полезным не занимать с самого начала жесткую позицию, не спешить твердо и недвусмысленно определить ее. Иначе в переменчивых обстоятельствах спора трудно будет ее модифицировать и тем более от чего-то отказаться.
Принято считать, что нет ничего недозволенного и в таком приеме, как взять слово в самом конце спора, зная все аргументы выступавших и лишая их возможности развернутого ответа. Однако вряд ли этот прием демократичен: он доступен далеко не для каждого участвующего в споре.
Частый, но явно некорректный прием в споре — так называемая подмела тезиса. Вместо того чтобы обосновать выдвигаемое положение, приводятся аргументы в пользу другого утверждения, выдвигаемого вместо того, которое требовалось доказать.
К примеру, надо показать, что на осине не могут расти яблоки; вместо этого доказывается, что они растут обычно на яблоне, и не встречаются ни на груше, ни на вишне.
Подмена тезиса может быть полной или частичной. Чувствуя невозможность доказать или оправдать выдвинутое положение, спорщик может попытаться переключить внимание на обсуждение другого, может быть, и важного утверждения, но не имеющего прямой связи с исходным положением. Иногда вместо тезиса доказывается некоторое более слабое утверждение, вытекающее из него.
Многие приемы, указываемые далее, являются как раз модификациями этого замещения тезиса некоторым иным положением, переводящим спор в другое русло.
Еще один некорректный прием — использование ложных и недоказанных аргументов в надежде на то, что противная сторона этого не заметит.
Употребление ложных, недоказанных или непроверенных аргументов нередко сопровождается оборотами: «всем известно», «давно установлено», «совершенно очевидно», «никто не станет отрицать» и т.п. Слушателю как бы оставляется одно: упрекать себя за незнание того, что давно и всем известно.
К одной из форм лжи относится иногда практикуемое намеренное запутывание или сбивание с толку. В выступлении того, кто прибегает к такому приему, возможно, и содержится какая-то информация, но ее чрезвычайно трудно уловить.
Некоторые некорректные приемы ведения спора, применяемые довольно часто, получили собственные имена.
Аргумент к публике — вместо обоснования истинности или ложности тезиса объективными доводами пытаются опереться на мнения, чувства и настроения слушателей. Воспользовавшийся этим аргументом человек обращается не к своему партнеру в споре, а к другим участникам или даже случайным слушателям и стремится привлечь их на свою сторону, апеллируя преимущественно к их чувствам, а не к разуму.
Так, на одной из дискуссий по поводу теории происхождения видов Ч. Дарвина епископ Вильберфорс обратился к слушателям с вопросом, были ли их предки обезьянами. Защищавший данную теорию биолог Т. Хаксли ответил на это, что ему стыдно не за своих обезьяньих предков, а за людей, которым не хватает ума и которые не способны отнестись всерьез к выводам Дарвина.
Довод епископа — типичный аргумент к публике. Тем, кто присутствовал на этой дискуссии, проходившей в конце XIX в., казалось не совсем приличным иметь своими пусть и отдаленными предками обезьян.
Аргумент к личности — противнику приписываются такие недостатки, реальные или только мнимые, которые представляют его в смешном свете, бросают тень на его умственные способности, подрывают доверие к его рассуждениям.
Такого рода «критика» противника, приписывание ему нехороших черт или порочащих мотивов ведут к тому, что уже нс сущность того, что он говорит, а сама его особа становится предметом обвинений. Даже если упреки в адрес противника справедливы, этот прием некорректен, поскольку меняет плоскость спора. Из того, что человек допускал какие-то промахи, вовсе не следует, что и к сказанному им сейчас надо отнестись с недоверием. Жонглирование отрицательными характеристиками личности противника, не имеющими никакого отношения к существу рассматриваемого вопроса, в товарищеском споре, разумеется, недопустимо.
Особенно обидным аргумент к личности оказывается тогда, когда один из спорящих приписывает другому свои собственные отрицательные черты или порочащие мотивы. О совете одного пройдохи поступать именно так вспоминал И. С. Тургенев:
— Если вы, например ренегат, — упрекайте противника в том, что у него нет убеждений!
— Если вы сами лакей в душе — говорите ему с укоризной, что он лакей. лакей цивилизации, Европы, социализма.
— Можно даже сказать: лакей безлакейства! — заметил я.
— И это можно, — подхватил пройдоха.
К числу аргументов к личности можно отнести и случай, когда с целью опровержения какого-либо обвинения выпячиваются достоинства подзащитного.
Так поступает, например, адвокат, говорящий в суде:
— Господа присяжные заседатели, господин судья! Мой клиент признался, что воровал. Это ценное и искреннее признание. Я бы даже сказал, что оно свидетельствует о необыкновенно цельной и глубокой натуре, человеке смелом и честном. По возможно ли, господа, чтобы человек, обладающий такими редкостными качествами, был вором?
Аргумент к человеку — в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре или вытекающие из принимаемых ею положений.
Например, школьники просят учителя ботаники вместо урока отправиться в лес. При этом они ссылаются на то, что, как он сам не раз говорил, непосредственный контакт с природой — лучший способ узнать ее тайны.
Такого рода довод является нечестным только в том случае, когда человек, прибегающий к нему, сам не разделяет данного убеждения и только делает вид, что присоединяется к общей платформе.
Аргумент к тщеславию — расточение неумеренных похвал противнику в споре в надежде, что, тронутый комплиментами, он станет мягче и покладистей.
Этот довод можно считать частным случаем аргумента к личности. Как только в дискуссии начинают встречаться обороты типа «не подлежит сомнению глубокая эрудиция оппонента», «как человек выдающихся достоинств, оппонент. » и т.п., можно предполагать завуалированный аргумент к тщеславию.
Аргумент к несмелости, или к авторитету, — обращение в поддержку своих взглядов к идеям и именам тех, с кем противник не посмеет спорить, даже если они, по его мнению, не правы.
Например, в дискуссии по мировоззренческим вопросам одна сторона ссылается на авторитет великих ученых: физиков, математиков, химиков. Другая сторона чувствует, что эти авторитеты в частных областях далеко не всегда правы в самых общих вопросах, но не рискует высказаться против них.
Аргумент к физической силе («к палке») — угроза неприятными последствиями, в частности угроза применения насилия или прямое употребление каких-то средств принуждения.
Скажем, наставляя не соглашающегося с ним сына, отец грозит, что накажет его, если тот принесет из школы тройку.
Аргумент к невежеству — ссылка на неосведомленность, а то и невежество противника в вопросах, относящихся к существу спора; упоминание таких фактов или положений, которых никто из спорящих не знает и не в состоянии проверить.
Допустим, приводится известный принцип, но сформулированный на латыни, так что другая сторона, не знающая этого языка, не понимает, о чем идет речь, и вместе с тем не хочет этого показать. Иногда неспособность противника опровергнуть какое-либо утверждение представляется как довод в пользу этого утверждения: «Можешь доказать, что никто не способен читать мысли другого?£ — «Нет, не могу». — «Значит, должен согласиться с тем, что кто-то способен это делать».
Аргумент к жалости — возбуждение в другой стороне жалости и сочувствия.
Например, студент, не сдавший экзамена, просит профессора поставить ему хотя бы удовлетворительно, иначе его лишат стипендии.
Все эти аргументы являются, конечно, некорректными способами защиты своей позиции. Но нетрудно заметить, что применение одних легче понять и извинить, чем употребление других. Некоторые же ничем нельзя оправдать.
Недопустимы в споре и такие уловки, как умышленный уход от темы, длинные разглагольствования о вещах, не имеющих никакого отношения к обсуждаемым вопросам, попытки запутать основную мысль в чаще всяких деталей и подробностей, чтобы затем незаметно направить внимание участников спора на то, что кажется выигрышным, и т.п.
Известно, что наши недостатки суть продолжения наших достоинств. Но если мы потворствуем даже лучшему из недостатков, он разрушит лучшую из наших добродетелей.
Гибкость ума — прекрасная черта человека. Однако если она направляется на то, чтобы с помощью уловок и обманных приемов выдавать ложное за истинное, а неправое за справедливое, она становится препятствием па пути познания человеком мира и жизни.
studme.org
Некорректные приемы спора
Некорректныеприемы спора – это ничем не ограниченные доводы (от умышленно неясного изложения и намеренного запутывания до угрозы наказанием или применением грубой физической силы). Некорректные приемы ведения спора многообразны и многочисленны. В качестве примера представим следующие.
Неправильный «выход из спора», когда терпящая поражение сторона заявляет, что выходит из спора по причине, например, его несостоятельности, отсутствии его актуальности или демонстративно негативного отношения к противнику и т.д. («Не вижу причин продолжать…»).
Прием, когда противнику не дают возможности отвечать, постоянно перебивая его, повышая голос, топая ногами и т.п., открыто демонстрируя нежелание выслушать доводы противника.
Организация «хора» слушателей — участников спора, восхваляющего доводы одной стороны и неприкрытый скептицизм, а то и презрительное отношение к доводам другой.
Использование принуждения для того, чтобы заставить другую сторону принять тезис (или сделать вид, что принимает) как своеобразный «аргумент к палке».
Разновидностью этого аргумента может также служить апелляция к тайным мыслям и невыраженным побуждениям другой стороны. Например, «Сколько вам заплатили за то, чтобы вы поддерживали это мнение?», «Причина вашего поведения ясна: это стремление подорвать авторитет власти!», «Как вы можете так рассуждать, ведь это прямое нарушение гражданского долга!» и т. п.
Кроме того, имеется целый ряд некорректных психологических уловок, цель которых – вывести противника из психологического равновесия, расстроить работу его мысли. Среди таковых выделим следующие.
Употребление ложных, недоказанных или непроверенных аргументов, которое обычно сопровождается оборотами «совершенно очевидно», «никто не станет отрицать», «всем известно» и т.п. Другой стороне остается или упрекать себя за незнание того, что уже известно, или демонстративно опровергать аргументы как непроверенные, недоказанные, ложные, при этом «бремя доказывания» ложится именно на нее, что далеко не всегда является психологически комфортным.
Выведение противника из состояния равновесия: «вывести его из себя», заставить нервничать, потерять самообладание, срываться на неуместные эмоции и тем самым лишить возможности рационального, критического мышления. Этот прием известен еще со времен деятельности античных софистов: «Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав».
Нарочито путанное, усложненное, непомерно быстрое выражение мыслей, затрудняющее понимание сути обсуждаемого вопроса. Цель этого приема – не дать возможности уловить связь между тезисом и аргументами, не дать возможности подготовить возражение, «взять напором».
Итак, мы вкратце рассмотрели, что такое спор, каковы его разновидности, общие требования, а также выявили корректные и некорректные приемы спора.
Вопросы и задания для самоконтроля:
1. Каковы основные признаки спора? Приведите примеры.
2. Что такое эристика? Самостоятельно подберите материал и подготовьте доклад на тему «Из истории эристики».
3. Какие виды спора Вы знаете? Приведите примеры.
4. Существуют ли общие требования ко всем видам спора? Аргументируйте свой ответ.
5. В каких ситуациях обычно используются корректные приемы спора? Приведите примеры.
6. В каких ситуациях используются некорректные приемы спора? Приведите примеры.
7. Самостоятельно подберите материал и подготовьте доклад на тему «Значение эристики для деятельности специалиста по рекламе».
Заключение
Данная работа познакомила студентов первого курса специальности «Реклама» с самыми элементарными началами, основами логической аргументации.
Мы рассмотрели предмет теории аргументации, основные логические законы, особенности их нарушения и выявили их значение для деятельности специалиста по рекламе; проанализировали такие основные формы мышления как понятие, суждение и умозаключение. Выявили виды и предпосылки вопросов, правила их постановки, логическую структуру и виды ответов, теоретические основы аргументации, способы универсальной (эмпирической и теоретической) и контекстуальной аргументации, а также необходимость изучения этих тем для дальнейшей профессиональной деятельности специалистов по рекламе. Мы также рассмотрели, что такое спор, каковы его разновидности, общие требования, а также выявили корректные и некорректные приемы спора.
Автор выражает надежду на то, что практическое применение предложенных приемов будет способствовать развитию у студентов навыков ясности, точности, последовательности и доказательности при работе с информацией в различных областях интеллектуальной деятельности и в профессиональной деятельности специалиста по рекламе.
Тем, кто желает более глубоко проникнуть в логико-информационные закономерности творческой интеллектуальной и профессиональной деятельности специалиста по рекламе, рекомендую заняться изучением специальной литературы, начиная с профессиональных учебников по логике и теории аргументации, а далее – специальных изданий по копирайтингу, спичрайтингу и т.д. На этом пути автор данной работы желает студентам больших творческих успехов.
Список литературы
1. Ивин, А.А. Теория аргументации/ А.А. Ивин. – М.: Гардарики, 2000.
2. Брюшинкин, В.Н. Логика/ В.Н. Брюшинкин. — М.: Гардарики, 2001.
3. Иванова, К.А. Копирайтинг: секреты составления рекламных и PR- текстов / К.А. Иванова. – СПб.: Питер, 2009.
4. Крейдлин, Г.Е. Семиотика или Азбука общения: учебное пособие/ Г.Е. Крейдлин, М.А. Кронгауз. – М.: Флинта: Наука, 2007. – 240 с.
5. Культура устной и письменной речи делового человека: справочник-практикум. — М.: Флинта: Наука, 2008. – 320 с.
6. Копнина, Г.А. Речевое манипулирование: учебное пособие / Г.А. Копнина. — М.: Флинта: Наука, 2008. – 176 с.
7. Ученова В.В. Философия рекламы/ В.В. Ученова. – М.: Гелла-принт, 2003. – 208 с.
studopedia.org
Виды спора
Не только в научной, но даже в учебной литературе нет общепринятой классификации споров. И поэтому предпочтение следует отдать тем авторам, у которых достигается большая степень внятности в изложении материала, в том числе за счет более прозрачной логики рассуждений. На наш взгляд, заслуживает внимания типология споров, предложенная А. А. Ивиным и А. Л. Никифоровым. В ее основу положены два критерия — цель (ради чего ведется спор) и средства ее достижения.
Целью спора может быть: а) обнаружение истины или б) достижение победы. Как утверждают авторы, истина -это не единственная цель спора, другой се целью может быть ценность. Подавляющее большинство обычных споров — это как раз споры не об истине, а о ценностях. Спор об истине встречается по преимуществу в науке, но и здесь он нередко переходит в спор о ценностях, когда он ориентируется не на истину саму по себе, а на победу одной из сторон. «Было бы ошибкой поэтому говорить, что в споре всегда нужно бороться не за утверждение собственного или коллективного мнения, а только за установление истины».
Что касается средств достижения целей в споре, то они могут быть корректными и некорректными. Конечно же, и в корректных рассуждениях могут присутствовать элементы хитрости, но с соблюдением нравственных и интеллектуальных ограничений. Нравственные ограничения — с объективной стороны это этические нормы, с субъективной — совесть. А интеллектуальные ограничения — с объективной стороны это правила логики, с субъективной — интеллектуальная честность участников спора.
Сочетание указанных критериев позволяет выделить четыре разновидности спора.
1. Дискуссия — спор, направленный на достижение истины и использующий только корректные приемы.
2. Полемика — спор, направленный на победу над противоположной стороной и использующий только корректные приемы.
3. Эклектика — спор, имеющий своей целью достижение истины, но использующий для этого и некорректные приемы.
4. Софистика — спор, имеющий своей целью достижение победы над противоположной стороной с использованием как корректных, так и некорректных приемов.
Логическую ценность этих видов спора нетрудно определить. Если дискуссия и полемика (разумеется, в замысле своем, а не реальном исполнении) с логической точки зрения безупречны, а значит, приемлемы, то эклектика -весьма сомнительна, а софистика — безусловно, неприемлема. Хотя в чистом (беспримесном) виде эти «жанры» спора встречаются крайне редко, особенно самые ценные из них — дискуссия и полемика. Но это обстоятельство не отменяет для интеллектуально честных и нравственно вменяемых людей строго разграничивать эти виды и внимательно отслеживать их малейшие искажения, как с собственной стороны, так и со стороны противника.
Данная классификация, будучи логически стройной, вместе с тем, не является исчерпывающей. Если обратиться к авторитету Сергея Иннокентьевича Поварнина (1870— 1952) — известного русского логика, автора фундаментального труда «Спор. О теории и практике спора», то картина предстанет несколько иной. Основанием типологии споров у С. И. Поварнина выступают цели.
• Спор ради истины. Его целью является обоснование истинности или ложности выдвигаемого тезиса, т.е. выявление оснований для принятия или непринятия его. Это диалектический спор, иногда его называют научным.
• Спор для убеждения. Здесь какая-то из сторон стремится убедить другую или присутствующих при споре в приемлемости или неприемлемости обсуждаемого положения, а иногда и просто в том, что следует или не следует совершать те или иные поступки. Здесь мы больше внимания уделяем методам не рационального, не логического убеждения, а эмоционально-психологического воздействия.
Известный русский адвокат Ф. Н. Плевако часто не отрицая виновности подсудимого, только благодаря своему вдохновению, остроумию, красноречию и умению глубоко проникать в психологию людей, склонял присяжных заседателей к оправданию подсудимых. Так, чтобы добиться оправдания своего подзащитного священника, Ф. Н. Плевако достаточно оказалось, по существу, фразы: «Господа присяжные заседатели! Много лет этот человек отпускал нам наши многочисленные грехи. Так неужели мы не отпустим ему один раз его грех?!»
• Спор для победы — эристический спор. Это своего рода интеллектуальное фехтование. В этом споре его участники не озабочены тем, истинны или ложны обсуждаемые ими положения, а также не стремятся в чем-то убедить друг друга. Цель состоит в том, чтобы одержать победу в интеллектуальном споре. Широкое распространение споры такого рода имели место в Древней Греции, и были такие люди — софисты, которые специально практиковались в интеллектуальном фехтовании. Борьбе с софистами Аристотель посвятил свой трактат «О софистических опровержениях».
• Спор ради спора. Здесь участникам доставляет удовольствие сам процесс, поэтому даже поражение не переживается как драма, хотя, конечно, победа и в этом виде спора — предпочтительный исход.
• Спор — игра, спор — упражнение. Этот вид иллюстрируют примеры ведения спора в Древней Греции, когда один из участников только задает вопросы. Другой только отвечает. При этом задающий вопросы преследует цель вынудить отвечающего придти в противоречие с тезисом, который тот изначально взялся защищать. Этот вид спора не встречается сегодня в чистом виде.
Сравнивая две типологии, нетрудно заметить некоторую перекличку, но вместе с тем и несовпадения. У С. И. Поварнина более богато представлены цели — различий по целям больше, но не отражены «инструментальные» различия, связанные со средствами.
Существуют и другие основания классификации споров: а) по количеству участников (внутренний монолог, диалог, полилог); б) по форме проведения (устный, письменный); в) по способу организации (организованный, неорганизованный); г) по наличию слушателей и отношению к ним (без слушателей, при слушателях, для слушателей) и т.д. Впрочем, эти различия большей частью носят формальный характер и не затрагивают логической природы спора, хотя могут существенно повлиять на его ход и отразиться на его результатах.
Например, в устных спорах, ведущихся в условиях непосредственного контакта участников, важную роль играют индивидуальные психологические и поведенческие черты спорящих: их темперамент, умение излагать мысли красноречиво и применительно к аудитории, остроумие и быстрота реакции и т.п. В письменном споре также имеются свои недостатки: его растянутость во времени, трудность восстановления хода рассуждений, аргументации оппонентов, возможность искажения мыслей противника посредством подтасованного цитирования, вырывания их из контекста рассуждений и т.п. Здесь очень важно владение письменной речью.
В организованном споре заранее определяется предмет обсуждения, состав участников, время и порядок проведения. Здесь есть возможность заблаговременно определить свою позицию, продумать и уточнить аргументацию, предлагаемые доводы и контраргументы оппонента. Но чаще имеет место неорганизованный, стихийно возникающий спор. Такой спор имеет меньше шансов на глубокие плодотворные результаты, но зато он ведется более эмоционально, увлекает участников, повышая интерес к спорной проблеме, проявляет неожиданные ходы мыслей и действия.
Присутствие слушателей, даже если они молчат, действует на спорящих, особенно на людей самолюбивых, впечатлительных, нервных. Победа при слушателях больше льстит тщеславию, поражение становится более досадным и неприятным. Отсюда большее упорство во мнениях, большая горячность в споре, большая склонность прибегать к разным уверткам и уловкам и т.п. Еще хуже, если слушатели, как часто бывает, высказывают одобрение или неодобрение, симпатии или антипатии. Нужен исключительный характер и твердый навык, чтобы не обращать на это внимания и спорить как бы один на один.
В споре для слушателей применяются доводы не только к оппоненту, но и к слушателям. Здесь спорят не для приближения к истине, даже не для того, чтобы убедить друг друга, а исключительно для того, чтобы убедить слушателей или же произвести на них то или иное впечатление.
Спор — важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в достаточной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, в ходе спора они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные. Результативность спора во многом зависит от того, насколько он рационален. Каковы же условия рационального спора?
1. Главное условие — это наличие предмета спора — проблемы или темы, по поводу которой участники спора придерживаются противоположных точек зрения. При этом важно умение сторон при столкновении различных точек зрения постоянно удерживать в центре внимания предмет спора.
2. У сторон должна быть реальная противоположность взглядов по существу предмета, а не видимость или имитация разногласий.
3. Разногласия не исключают наличия общей основы спора, например, элементарного здравомыслия, уважения к законам логики, доверия к фактам, истинность которых уже установлена, наличие у собеседников хотя бы каких-то принципов. Не случайно говорят, что с отрицающими принципы не должно спорить (Сит principia negante non est disputandum). И в самом деле, стоит ли спорить с человеком, который отвергает все, что бы вы ни сказали: даже, что дважды два — четыре. Для спора нужна некоторая общность исходных посылок.
4. Требуется какое-то знание о предмете спора: бессмысленно вступать в спор о том, о чем не имеешь ни малейшего представления. Спор одного невежды с другим или эксперта с невеждой — это примеры самых нелепых занятий, какие только могут быть.
5. Необходимо хотя бы минимальное уважение к собеседнику. С тем, кто не заслуживает уважения, не стоит спорить. «Важное условие настоящего, хорошего и честного спора, — писал С. И. Поварнин, — уважение к убеждениям и верованиям противника, если мы видим, что они искренны. Уважение к чужим убеждениям не только признак уважения к чужой личности, но и признак широкого и развитого ума».
6. Рациональный спор невозможен без выдержки и самообладания его участников. В противном случае столкновение сторон превращается в свару — в шумную перебранку, ссору. «Настоящий спор, — писал философ И. А. Ильин, — требует спокойствия, почти олимпийского спокойствия. Это спокойствие достигается тем, что целиком отдаешься делу и забываешь себя в нем; а на это способен лишь тот, кто обладает настоящим стремлением к истине. Тогда приобретаешь остроту взгляда на существо дела, чуткое ухо, чтобы слышать противника, и рыцарскую форму выражения».
7. В рациональном споре важно умение подбирать убедительные аргументы для обоснования своей позиции и опровержения позиции оппонента. Чтобы добиться своей цели, полемист должен хорошо знать того, к кому обращены его доводы, и приводить аргументы с учетом индивидуальных особенностей оппонента. В качестве примера можно привести Чичикова, который по-разному общается с Коробочкой и Собакевичем. Подбирая те или иные доводы, нужно позаботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум, но и па чувства слушателей.
8. Вряд ли стоит спорить о личных мотивах, вкусах и т.п. Кому-то нравятся блондинки, а кому-то брюнетки, ну и как доказать преимущество своей точки зрения?
9. Еще один совет — не спорить без нужды, не спорить по мелочным поводам, тщательно выбирать оппонента. Следуя мудрым советам С. И. Поварнина, не стоит спорить с глупцами, с людьми дерзкими, тупыми, невежественными, настроенными на ссору.
О том, с кем спорить, хорошо сказал И. С. Тургенев: «Спорь с человеком умнее тебя: он победит. Но из самого твоего поражения ты можешь извлечь пользу для себя. Спорь с человеком ума равного: за кем бы ни осталась победа — ты по крайней мере испытаешь удовольствие борьбы.
Спорь с человеком ума слабейшего; спорь не из желания победы — но ты можешь быть ему полезным.
Спорь даже с глупцом! Ни славы, ни выгоды ты не добудешь. Но отчего иногда не позабавиться!»
В ходе спора не следует допускать промахов в стратегии и тактике.
Стратегия — это наиболее общие принципы аргументации, приведение высказываний для обоснования или подкрепления других.
Тактика — поиск и отбор аргументов, наиболее убедительных с точки зрения обсуждаемой темы и данной аудитории, а также возможной реакции па контраргументы другой стороны в ходе спора.
Следует вовлекать оппонентов в совместную выработку решения. Одним из самых простых способов это сделать — попросить оппонента поделиться своими мнениями о высказанной проблеме, а высказанные мысли взять за основу рассуждения. Таким образом можно добиться того, к чему призывает китайская пословица: «Говори -может, послушаю; объясни — может, запомню; вовлеки — сделаю!» Необходимо уметь настроиться «на волну оппонента» — этот прием означает умелую подачу сигнала «Я такой же, как вы» — копирование («отзеркаливание») жестов, тональности голоса, стиля общения собеседника, «эмпатии» — сопереживания и т.п. Можно использовать прием Сократа, более известный нам по работам Карнеги: суть этого приема состоит в том, чтобы не давать возможности собеседнику говорить вам «нет», придать общению направленность на утверждение. Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да».
Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступает гормон адреналина, настраивающий на борьбу. Слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» — эндорфинов. Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу. Еще одно правило — правило Гомера: «Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность». Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — самый сильный. Из этого правила следует: начинайте не с просьбы, а с аргументов. Слабыми аргументами лучше не пользоваться, ибо вреда от них намного больше, чем пользы. Не количество аргументов решает исход дела, а надежность их. Еще одно обстоятельство: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила аргументов должна определяться с точки зрения лица, принимающего решение.
Использование стратегии «Мы-высказывание», которая направлена на привлечение внимания к общим интересам и целям спорящих. Использование в речи местоимения «мы» (обе стороны) интуитивно порождает стратегию сотрудничества, а не противоборства.
Деловому человеку необходимо знать, какие существуют корректные и некорректные приемы в дискуссии, споре и быть «вооруженным» конкретным умением нейтрализовать ту или иную уловку, используемую оппонентом. Победителем окажется тот, кто более умело владеет этим арсеналом.