В современном мире продается всё: время, таланты, товары, услуги. Менеджеры по продажам – самая востребованная должность, поскольку продавать нужно всё и всем. Однако настоящих профессионалов в продажах встретить трудно, поскольку эта профессия требует многих навыков и умений. Настоящий продавец – это психолог, шоумен, дипломат, маркетолог и коммуникатор в одном лице. Несколько главных правил работы успешных продавцов автор пыталась собрать в одной статье.
Первое правило
Готовьтесь к каждой встрече. Неподготовленная встреча с клиентом грешит массой досадных ошибок. Перед началом любого дела необходимо поставить конкретную цель, на старте продажи – особенно. Прежде чем назначить встречу, важно понять, что конкретно необходимо получить в результате? Продать кому, что и сколько? Провести презентацию – зачем? Познакомить с компанией, продуктом? Сформировать клиентскую лояльность? Поработать на укрепление бренда? Ответы на эти вопросы, а также сбор сведений о бизнесе и предпочтениях клиента помогут провести каждую встречу ярко, профессионально, оставят неизгладимое впечатление у покупателя.
Второе правило
Научитесь слушать и слышать. Самое важное качество, необходимое каждому продавцу – умение услышать своего клиента. Внимательно слушая, можно понять его проблемы, страхи, сомнения, принять решение о варианте презентации своего товара или услуги. Давайте своим клиентам возможность высказаться полностью и слушайте их ответы, вопросы и предложения. Они, сами не подозревая, расскажут о себе и своих проблемах так много, что останется лишь сделать вкусное предложение, от которого невозможно будет отказаться.
Третье правило
Постоянно изучайте свой продукт. Знание своего продукта – главное качество умного менеджера. Узнавая все тонкости, плюсы и минусы предложения, со временем можно стать настоящим профессионалом. Если менеджер не любит, не знает или не пользуется тем продуктом, который продает, лучше сменить место работы: стоит ли тратить свою жизнь на нелюбимое занятие.
Четвертое правило
Знайте конкурентные преимущества своего товара. Чтобы продавать много и красиво, необходимо знать какими уникальными особенностями обладает продукт, то есть хорошо владеть навыками выдвижения конкурентных преимуществ. В чем отличие товара родной компании от идентичных у конкурентов? В цене? В качестве? В сервисе? Если нет каких отличий, их необходимо создать, иначе как покупатель разберется какому товару отдать предпочтение?
Пятое правило
Продавайте выгоду и решение проблем покупателя. Не продавайте клиентам товары, не предлагайте им услуги, предлагайте ясные, выгодные и понятные решения их собственных проблем с помощью продажи своих продуктов. Чтобы понять, как предложение продавца может помочь в этом вопросе, необходимо внимательно изучить потребности клиента, провести анализ его запросов. После этого нужно сделать акцент на конкретное предложение по решению этой проблемы.
Шестое правило
Всегда ищите крупных покупателей. Все клиенты делятся на 4 неравнозначные группы. Группа А – крупный клиент, способный занять верхнюю строчку в VIP-группе, тот самый, который обеспечивает безбедное существование компании в целом. В группу В следует отнести клиентов помельче, однако постоянно делающих и оплачивающих заказы. Это группа, которая обеспечивает стабильность компании продавца. Группа С – клиенты разовые, мелкие, на которых трудно делать какие-то ставки. В группу D нужно отнести тех клиентов, которых безжалостно можно «подарить» конкурентам, чтобы они их разорили.
При планировании продаж в первую очередь необходимо обратить внимание на первые две категории клиентов и распределять свое рабочее время так, чтобы они были обслужены первыми. Если останется время, нужно заниматься группой С, и никогда не работать с теми, кто не платит, делает возвраты, отнимает рабочее время по пустякам.
Седьмое правило
Торгуйтесь грамотно. Переговоры по снижению цены – самый частый вид торга. Если сразу предложить скидки и бонусы, бизнес продавца потеряет часть прибыли. Потому разумнее иметь несколько ценовых форматов в зависимости от объемов, комплектации и сервиса. Вначале нужно сделать самое дорогое предложение в сегменте для данного покупателя, затем – опуститься на более демократичную ценовую ступень. При этом важно суметь показать, что клиент потеряет, если откажется от высокой цены, то есть, нужно объяснить из чего состоит стоимость продукта. Как показывает практика, после пошагового ценового объяснения покупатель готов отдать до двадцати процентов больше, если поймет свою выгоду и пользу предложения.
Восьмое правило
Проводите запоминающиеся презентации. Яркая презентация – часть профессиональной продажи. Не все клиенты аудиалы, способные досконально воспринять информацию на слух. Для визуалов и кинестетиков необходимо подготовить презентацию в картинках, дать возможность осмотреть товар со всех сторон. После проведения тест-драйвов и использования пробников продажи увеличиваются в разы, поскольку клиенты пропускают через себя чувства, ощущения от обладания той или иной вещью.
При продаже услуг, когда конечный результат возможно оценить лишь после ее оказания, нужно приготовить убедительную презентацию с конкретными примерами из опыта других клиентов, заручиться их рекомендациями. При проведении яркой презентации для убедительности можно использовать графики, рисунки, слайды, фильмы, расчеты, сертификаты и тому подобное. Не стоит недооценивать пользу всех этих инструментов продаж.
Девятое правило
Аккуратно снимайте возражения. Не углубляйтесь в детали снова и снова, после того, как эффектная презентация будет проведена. Если клиент начинает задавать вопросы, значит, он заинтересован предложением продавца, нужно лишь дать четкие, короткие и конкретные ответы. На основные, часто встречающиеся возражения по продукту и сервису необходимо заготовить варианты ответов заранее, чтобы не растеряться при проведении продажи, не смазать общее впечатление.
Десятое правило
Завершайте продажу позитивно. Очень важно, какая точка будет поставлена в конце. Как известно, запоминается начало и конец любых переговоров. У каждого клиента должно остаться приятное позитивное послевкусие, независимо от результата продажи.
Одиннадцатое правило
Создавайте атмосферу доверия. Одно из важнейших умений успешного продавца – навык мгновенного создания доверия к нему со стороны покупателя. Чтобы достигнуть взаимопонимания, искусные продавцы начинают контакт с улыбки, приветствия, изменяют тон и ритм речи, кратко, ясно формулируют свои идеи, используют в разговоре уместный юмор, рассказывают для иллюстрации притчи, легенды, анекдоты.
Двенадцатое правило
Уважайте время клиента. При продаже важно научиться не затягивать ни один из этапов продаж, экономя время клиента. Однако излишняя спешка тоже может негативно сказаться на результате. Изучение основ тайм-менеджмента необходимо каждому профессиональному продавцу.
Тринадцатое правило
Постоянно совершенствуйтесь. Успешный продавец всегда имеет большой запас жизненной энергии, которую невозможно пополнять без соблюдения норм и правил здорового образа жизни. Дозированные физические упражнения, дыхательная гимнастика, занятия плаванием, йогой, фитнессом, медитативными практиками помогают развить энергетику человека, сделать его стрессоустойчивым, выдержанным. Работа менеджера по продажам чревата серьезными физическими и психологическими нагрузками. Ни в одной другой профессии так часто не приходится получать отказы от клиентов.
Самосовершенствование – путь к сохранению внутренней гармонии, развитию личности. Чтобы найти время на все эти занятия, помимо основной работы, понадобятся знания тайм-менеджемента и энергосбережения.
Четырнадцатое правило
Изучайте лучшие мировые практики продаж. Профессионал учится всегда. Это правило нужно повесить на свой флаг каждому продавцу. Регулярное прохождение тренингов, семинаров, коуч-сессий, чтение бизнес-литературы, изучение передового мирового опыта в области продаж рано или поздно неминуемо приведут к повышению номинальной стоимости продавца на рынке труда.
Предметами изучения должны стать не только материалы по продажам, но и по вопросам тайм-менеджмента, ораторского мастерства, психологии, маркетинга, копирайтинга, переговоров.
Пятнадцатое правило
Изучайте бизнес клиентов. Зачем продавцу знать о бизнесе своего клиента? Это правило особенно актуально в продажах В2В, в оптовых продажах товаров и оказании услуг бизнеса для бизнеса. Если продавец будет хорошо разбираться в проблемах бизнеса своих клиентов, он сможет более сфокусировано решить их, предложив свой продукт. При этом размещение рекламы и проведение любых маркетинговых мероприятий будет более точечно попадать в цель. Разработка ассортиментной матрицы и формирование новых сервисных услуг так же будут более точными.
Методами изучения бизнеса клиентов могут стать фокус-группы, анализ клиентской базы, составление портрета целевого клиента, опрос сотрудников компании, анкеты и так далее.
Шестнадцатое правило
Продавайте себя, компанию, а потом – продукт. Самая большая ошибка многих продавцов – неумение продавать себя и компанию до того, как клиенту презентуют товар. Первое впечатление – самое сильное, потому важной составляющей грамотного продавца является умение в считанные секунды создать атмосферу доверия. Вторым шагом станет продажа компании: важно в нескольких предложениях сделать презентацию своей компании, рассказав о том, сколько лет она на рынке, какую его долю занимает в этой нише, какими главными успехами и достижениями она может гордиться.
Важно не увлечься, перечисляя заслуги родного коллектива, поскольку на этом этапе главное – породить доверие к компании в глазах клиента, не более. И только после этого можно начинать говорить о своем продукте, делать конкретное предложение.
Семнадцатое правило
Уважайте и изучайте конкурентов. Ничто так не портит репутацию продавца, как поливание грязью своих конкурентов перед клиентами. Их можно не любить, но отзываться о них негативно запрещено корпоративной этикой. Умный продавец не просто уважительно отзывается о работе конкурентов, он еще и внимательно изучает их опыт, беря за основу положительные результаты, дорабатывая их, работая на опережение. Изучая бизнес конкурентов, можно быстро найти их просчеты и ошибки, незаполненные рыночные ниши, использовать их внедренный передовой опыт в своих целях.
Восемнадцатое правило
Поддерживайте связь с постоянными клиентами. Продажи – это бизнес взаимоотношений, где главную скрипку играет формирование позитивного имиджа компании. Регулярные письма-оповещения, SMS-рассылка о новинках, акциях, деловых мероприятиях, поздравления с профессиональными и личными праздниками помогут клиентам привыкнуть к компании продавца, принимать ее за друга, обрести лояльность.
Девятнадцатое правило
Всегда благодарите клиента. Возможность поблагодарить своего клиента за то, что он сотрудничает с компанией – не просто жест вежливости. Это возможность получить рекомендации, поскольку любая благодарность порождает ответную реакцию, включает интерактив, желание выразить признательность, чем-то помочь продавцу.
Двадцатое правило
Анализируйте результаты продаж. Чем бы ни закончилась продажа – победой или провалом, результат необходимо тщательно проанализировать, сделать выводы. Что было сделано правильно, какие допущены ошибки, что нужно предпринять для их устранения впредь. Только так можно получить опыт, отработать навык.
Жизнь так быстротечна, потому ее нужно тратить только на любимую работу. Продажи – процесс творческий, увлекательный, способный раскрыть потенциал человека, сделать его умнее, богаче. Опыт, полученный в процессе продаж, бесценен – такую школу жизни вряд ли можно получить в какой-то другой профессии.
dlearning.ru
Основные правила для продавцов
Стандарты работы продавца
А. Стандарты внешнего вида («dress code»)
1. Одежда
Сотрудник должен быть одет в форменную одежду. Форма должна быть всегда чистой и хорошо отглаженной. Присутствие бейджа с именем, фамилией и наименованием должности и отдела обязательно. Носить бейдж необходимо либо на нашейной ленте, либо на левой стороне груди. Крепить его к горловине или воротнику недопустимо.
2. Обувь
Обувь сотрудника должна по стилю и цвету подходить к форменной одежде, желательно неяркие классические модели. Обувь должна выглядеть аккуратно, перед выходом в торговый зал обязательно приводится в порядок. Каблук средний или низкий, закрытый мысок.
3. Колготки и носки
Колготки для женщин в обязательном порядке в любое время года, в идеальном состоянии, неплотные, прозрачные. Цвет – натуральный либо черный. Для мужчин – носки в тон обуви либо форменных брюк.
4. Бижутерия и аксессуары
Использование украшений ограничивается обручальным кольцом, часами, тонкой цепочкой, маленькими сережками. Если отдел (секция) специализируется на продаже бижутерии и аксессуаров, то допускается использование украшений только тех фирм-производителей, чьи изделия представлены в отделе (секции).
5. Прическа
Волосы должны выглядеть ухоженными, чистыми и здоровыми, аккуратно уложенными. Длинные волосы собираются в хвост. Заколки подбираются без декоративных деталей, в тон с цветом волос. Окрашенные волосы должны иметь равномерный натуральный оттенок.
7. Руки
Руки и ногти должны быть безукоризненно чистыми, ухоженными и гладкими. Сотрудники осуществляющие выкладку товара должны пользовать перчатками. Цвет лака – натуральных оттенков. Ногти не должны быть слишком длинными во избежание травм при раскладке товаров на витрины.
8. Макияж
Лицо сотрудника должно выглядеть ухоженным. Макияж должен быть умеренным. Яркие тона помады и теней не допустимы.
9. Гигиена и парфюм
Применение дезодоранта для тела обязательно. Аромат парфюма должен быть ненавязчивым и едва уловимым. Необходимо следить за свежестью дыхания, особенно, это касается курящих.
Б. Стандарты обслуживания
Профессиональное поведение продавца-консультанта
1. Улыбаться, поддерживать зрительный контакт с клиентом.
2. Обращаться к клиенту на «ВЫ», даже если это подросток или ребенок.
3. Четко произносить свое имя.
4. Выбрать место под углом 45 градусов к клиенту.
5. Умеренно жестикулировать.
6. Четко произносить слова; речь размеренная с паузами и логическими акцентами.
7. Открытые позы и жесты.
8. Проявить искренний интерес к клиенту, доброжелательность.
9. Постоянно работать с покупателем или работать с товаром (поправлять, складывать стопки изделий, проверять ценники, сенсоры и т.д.)
10. Исключить из речи слова – паразиты (не употреблять часто одни и те же слова в разговоре с клиентом).
11. Избегать слов «нет», «не знаю», «не можем», «может быть», «к сожалению» и т.п.
Непрофессиональное поведение продавца-консультанта
1. Стоять за спиной клиента;
2. Облокачиваться на оборудование, скрещивать руки на груди;
3. Разговаривать и собираться парами при клиентах;
4. Жевать жевательную резинку;
5. Обращаться к клиентам «девушка» или «мужчина»;
6. Спорить с клиентом;
7. Грубить клиентам;
8. Бежать к клиенту и от клиента;
9. Ставить клиента в неловкое положение (оправдываться, извиняться, выглядеть некомпетентным. );
10. Обсуждать с клиентом внутренние проблемы магазина (не работает кондиционер, сломалась касса и т.п.);
11. Обсуждать вкусы покупателей;
12. Рекомендовать конкурентов;
13. Отрицательно отзываться о своей компании, товарах ассортимента торгового зала;
14. Позволять себе фамильярность по отношению к клиентам;
15. Оценивать платежеспособность клиента по его внешнему виду;
В. Процесс обслуживания клиента.
Процесс обслуживания клиента может быть разделен на несколько этапов:
1. Приветствие и начало диалога с покупателем;
2. Установление контакта;
3. Выявление потребностей покупателя;
4. Презентация товаров данного отдела торгового зала;
5. Работа с возражениями;
6. Завершение продажи.
В. Процесс обслуживания клиента: 1. Приветствие и начало диалога
Так как приветствие снимает барьер в последующем общении с клиентом, с покупателем необходимо поздороваться .
Варианты приветствия:
— « Добрый день!» (вечер)
— « Добрый день! Вы первый раз у нас в магазине?»
— « Добрый день! Мы рады видеть Вас в нашем магазине»
— « Здравствуйте!»
В. Процесс обслуживания клиента: 2. Установление контакта
Установить контакт с клиентом можно нескольким способами.
Первый способ установления контакта.
Если клиент не ожидает ваших дальнейших действий, надо показать ему, что и где можно посмотреть (краткая презентация а) ассортимента, б) коллекции, в) проходящей акции в магазине, г) скидки). Дайте ему время освоиться и самому посмотреть ассортимент. Представьтесь и сообщите ему, что он может обратиться к вам в любой момент.
Не оставляйте клиента надолго без внимания.
Моменты, по которым можно определить готов ли клиент продолжить общение:
— ищет продавца взглядом;
— заинтересованно рассматривает товар;
— ищет ценник или ярлык с размером;
— стоит в растерянности.
Второй способ установления контакта.
Если клиент ожидает ваших дальнейших действий, с помощью задаваемых вопросов нужно выявить его потребности.
В. Процесс обслуживания клиента: 3. Выявление потребностей покупателя
Установив контакт с клиентом, задавайте открытые вопросы, и внимательно слушайте его ответы.
Подобные вопросы лучше всего задавать в начале встречи, так как они расширяют диапазон диалога и позволяют получить максимум информации от клиента. Эти вопросы обычно начинаются с вопросительных слов: ЧТО? КАК? КОГДА? ГДЕ? КАКОЙ?
Можно использовать альтернативные вопросы. Подобные вопросы помогают уточнить детали. Старайтесь задавать только те вопросы, которые помогут вам выявить круг товаров для последующей презентации.
В. Процесс обслуживания клиента: 4. Презентация товаров данного отдела
На основе выявленных потребностей покупателя продавец проводит презентацию определенных товаров данного отдела торгового зала.
Рекомендации по проведению презентации товара:
1. Не стойте слишком близко к клиенту;
2. Соблюдайте «дистанцию социального контакта» – 1-1,5 метра;
3. Предлагайте клиенту обсуждение комплектов вместе с вами .
Варианты избежания конфликта, если сотрудник занят с другими покупателями и не имеет возможности уделить внимание покупателю, который уже обратился к нему за помощью.
В такой ситуации необходимо предпринять следующие действия:
1. Извинитесь;
2. Порекомендуйте кого-то из других продавцов;
3. Всегда указывайте на конкретного продавца и проговорите, например: «Этого продавца зовут Ольга, она сможет быть вам полезна»;
4. Либо попросите подождать минуту, и обслужите его, как только освободитесь;
5. Если в зале много покупателей, держите темп;
6. Работая с одним покупателем, не игнорируйте остальных .
Принципы демонстрации товара.
Если необходимо продемонстрировать товар:
1. Снимите модель с кронштейна или полки;
2. Показывайте товар в руках;
3. Держите товар бережно и аккуратно;
4. Расскажите покупателю о главных достоинствах данного товара:
— наименование производителя;
— перечисление вариантов данного товара (размер упаковки, вес, варианты дополнительных добавок).
5. Следите за тем, чтобы покупатель не устал от долгой презентации товара;
6. Если покупатель желает посмотреть товар самостоятельно, поощряйте его, не демонстрируйте готовность немедленно убрать товар.
В. Процесс обслуживания клиента: 5. Работа с возражениями
В торговом зале случаются конфликты с покупателями. Поэтому необходимо, чтобы продавец мог контролировать возражения покупателя и был способен предотвращать возражения в процессе общения с покупателем.
Методы избежания конфликта из-за возражений покупателя.
— не спорьте с клиентом;
— не повышайте голос, не поддавайтесь на провокации;
— примите возражение и покажите понимание;
— предложите решение проблемы (компетентная аргументация, альтернативное предложение);
— согласуйте с покупателем ваши дальнейшие действия;
— проконтролируйте решение проблемы;
— если решение возникшей проблемы выходит за пределы вашей компетенции, извинитесь и обратитесь к более опытному сотруднику (старшему продавцу, администратору торгового зала, служащему стола информации).
Если, несмотря на то, что покупателю было предложено максимальное количество вариантов, он все-таки ничего не подобрал, узнайте, что именно ему не подошло. Предложите ему оставить свои пожелания в «Журнале заказов и предложений по ассортименту», с тем, чтобы при формировании заказа у поставщиков необходимый товар мог быть включен в группу заказываемых товаров.
В. Процесс обслуживания клиента: 6. Завершение продажи
На последнем этапе общения с покупателем продавец должен поблагодарить покупателя за визит, предложить посетить магазин еще раз. Если покупатель выбрал необходимый товар и покидает отдел, необходимо поблагодарить его за покупку.
Примеры:
— Спасибо за покупку;
— Благодарим за визит;
— Будем рады видеть Вас снова в нашем магазине;
— До свидания, на следующей неделе Вы сможете ознакомиться и приобрести товары новой маркетинговой акции.
С. Стандарты оформления витрин
К витринам предъявляются следующие требования:
— витрины поддерживаются в идеально чистом виде (чистые пол, декорации, технически исправные осветительные приборы ) ;
— товары аккуратно разложены по ассортиментным группам на полках;
— освещение в витрине включается и выключается строго в соответствии с графиком.
Продавец должен следить за чистотой территории своего отдела. То есть:
1. Торговое оборудование поддерживается в чистом виде (зеркала, полки, стекла, двери и ручки дверей, коврики, стены, осветительное оборудование);
2. Полы должны поддерживаться в идеальном состоянии. Уборка должна производиться в отсутствие покупателей.
При возникновении загрязнений продавец отдела должен обратиться к администратору торгового зала.
dps.smrtlc.ru
Золотые правила общения в работе продавца
Занимаясь подбором и обучением продавцов, у меня накопился большой список правил, формул и принципов от многих авторов, которые я обобщенно назвал «Золотыми правилами общения продавца». Хотелось бы продолжить этот список. А какие правила используете Вы?
Итак, вот эти правила:
1. Давайте людям больше, чем они ожидают, и делайте это радостно.
2. Каждый человек стремится быть значительной личностью.
3. Человек дорожит не истиной, а своим самолюбием.
4. Только доверяя продавцу, клиент позволит убеждать себя.
5. Никогда не говорите «Нет», «Не знаю», «Не буду», «Нельзя», «Не надо», «Не могу».
6. Единственный способ одержать верх в споре — это уклониться от него.
7. Поведение продавца порождает поведение покупателя.
8. Не бывает плохих покупателей. Есть неопытные продавцы.
9. Человеку даны два уха, которые расположены снаружи, и только один язык, который находится за зубами.
10. В общении с агрессивным клиентом ведите себя так, как вы ведете себя с начальником.
11. Задавайте клиенту вопросы, на которые ему приятно будет отвечать.
12. Постоянно сокращайте социальную дистанцию с клиентом.
13. Клиента волнуют его собственные проблемы, а не ваши.
14. Дайте почувствовать клиенту, что идея, поданная вами, принадлежит ему.
15. Заставьте покупателя с самого начала отвечать вам «Да».
16. Попытайтесь честно увидеть вещи с точки зрения клиента, поставьте себя на его место.
17. Делайте комплименты, находите и подчеркивайте положительные качества собеседника.
18. Говорите о том, что интересует клиента, или о том, что он хорошо знает.
19. Секрет быть скучным состоит в том, чтобы сказать всё.
20. Находите и подчеркивайте общее в общении с покупателем.
21. Говорить просто и ясно так же трудно, как быть искренним и добрым.
22. Думайте о клиенте хорошо, и ваши мысли он захочет оправдать.
23. Главное – не улыбка продавца, а улыбка покупателя после общения с вами.
Сергей! Много и нудно! А почему бы не взять просто заповеди из Библии и не придумывать велосипеда? Или вы считаете Святые писания не достойны, для обучения торговцев?
У любого поступка есть свои истинные причины
Том Питерс в своей книге «Основы. Талант» представляет коллекцию «правил», которая изначально предназначалась для лидеров команды продаж одной крупной высокотехнологичной компании. Теперь это правила, по которым придется играть всем, кто желает добиться успеха.
1. Знайте свой продукт. Этот пункт очевидный, но достойный констатации (и не единожды): вы должны быть дьявольски компетентны в том, что «всучиваете»!
2. Знайте свою компанию. Еще один трюизм (что не означает, что вы когда-нибудь сможете позволить себе забыть его): вы продаете свою компанию в той же степени и даже больше, чем товар или услугу.
3. Знайте своего покупателя. Любые формы законной разведки – включая (особенно) персональные пикантные подробности – стоят ваших усилий. Совет: пока не заработала «разведка», и не думайте о первом звонке покупателю!
4. Любите политику. Аксиома: все продажи – это политика. «Политика»… в смысле «способа совместной деятельности людей для достижения результата».
5. Уважайте своих конкурентов. Вы можете их глубоко ненавидеть. Может быть, не без оснований. Не важно. Не ругайте конкурентов. Точка. Ничто так не ставит в глупое положение, как поливание грязью законного конкурента.
6. Наладьте связи с организацией-покупателем. Наладьте близкие, доброжелательные отношения на всех уровнях и во всех структурах вашего предприятия-покупателя.
7. Наладьте связи внутри своей организации. Покупатель покупает не столько какую-то штуку, сколько опыт-производства-и-послепродажного-сопровождения-этой-штуки. Так что: чем больше и лучше вы сможете показать многогранные таланты вашей компании в этом деле… тем выше шансы заключить сделку, и еще выше – повторную сделку.
8. Никогда не обещайте лишнего. Ваше будущее всегда под вопросом. И оно всегда полностью зависит от вашего кредита доверия.
9. Продавайте решение. Продавайте только… путем решения определенных проблем… и создания прибыльных возможностей. Великие торговцы не продают «вещи» (даже «чертовски хорошие вещи»). Они продают решения. (Чертовски хорошие решения».
10. Просите о помощи (и не будьте слишком «горды» для этого). Решая проблемы покупателя, расширяя его возможности, углубляя его опыт, прибегайте ко всем возможным ресурсам. «Ресурсы» означает «люди». Включая смертельных врагов.
11. Вживитесь в историю бренда. Ваша компания продает «историю». Историю о том, «каково это, делать бизнес с нами». Историю о нашем «видении», «опыте, который мы предлагаем», нашей «мечте».
12. Празднуйте «хороший проигрыш». «Хороший проигрыш» — смелое и дерзкое усилие, которое по какой-то причине не достигло цели (пока).
13. Воспринимайте каждую проблему как свою. Проблемы покупателей – ваши проблемы! Ради Бога, никогда не сваливайте вину за просроченную поставку на «логистов».
14. Берите на себя полную ответственность. На повторных сделках вы зарабатываете настоящие деньги. Повторные сделки заключаются частично благодаря товарам и услугам, которые вы предлагаете… А в еще большей степени благодаря потрясающему и непроходящему, постоянному впечатлению, полученному покупателями от работы с вами. И это впечатление будет сказочным в той степени, в какой вы целенаправленно им дирижируете.
15. Не придерживайте информацию. Когда возникает проблема, а вы недоступны, вы хотите, чтобы у клиента был полный список ваших сотрудников, которые могут устранить сбой.
16. Уходите из плохого бизнеса. Когда вы видите, что люди в организации-покупателе не заслуживают доверия, когда «игры» вокруг заключения сделки заходят гораздо дальше нормального политического «перетягивания каната», когда бизнес становится болезненным, вам может понадобиться грациозно (или не так уж грациозно) «пройти к выходу».
17. Не нойте насчет цены. Это нормально – потерять клиента из-за цены. И все же… одним из вернейших признаков продавца-идущего-в-никуда служат постоянные жалобы, что у него «падают продажи из-за цены».
18. Не упускайте ни малейшего шанса… войти в бизнес. Но… будьте осторожны! Я знаю слишком много случаев, когда продавцы уговаривали свою организацию пойти на абсурдные компромиссы с целью заключить «первую сделку» с каким-нибудь «важным клиентом». Они говорили: «Давайте сделаем это только в этот раз. Впоследствии мы сможем поставить нашу нормальную наценку». Мораль: однажды воспринятый сосунком – сосунком и останется.
19. Уважайте новичков (настоящего врага). Настоящий враг в наши дни редко является вашим «основным конкурентом». Более вероятно, что это конкурент-не-ост
авляющий-отметки-на-экране-вашего-радара, но обладающий значительно лучшей идеей, — который серьезно «накажет» вас в ближайшие годы.
20. Ищите «крутых» покупателей. Во время драматических перемен абсолютно необходимо, чтобы ваш портфель заказчиков включал значительную долю компаний «с переднего края» — людей, которые преследуют завтрашние черты превосходства уже сегодня.
21. Говорите «партнерство». Слово «партнерство» употребляется чересчур часто. Мой совет: все равно употребляйте его. Это именно то, что вы продаете.
22. Посылайте записки с благодарностью! Продажи – это бизнес отношений. И мощным инструментом для укрепления отношений служит доброе слово.
23. Сделайте своего заказчика героем. Когда вы смотрите на заказчика, повторяйте про себя: «Как я могу сделать этого пижона (или пижонку) богатым и знаменитым? Как могу способствовать его (или ее) продвижению?».
24. Пусть ваши слайды будут просты. Если вы в продажах, рано или поздно вы вытаскиваете вашу старую Power-Point презентацию. Так что: держите эти чертовы слайды немногочисленными и полными значения!
Хорошая дискуссия! одобрямс! 😀
Абсолютное большинство правил не учат они лишь иллюстрируют полученный опыт. Нет соответствующего опыта — правило не работает
Тоже самое с пословицами и поговорками
К чему душа лежит, к тому и руки приложатся
русская пословица
Какие труды, такие и плоды.
русская пословица
Не тот хорош, кто лицом пригож, а тот хорош, кто на дело гож.
русская пословица
Пока железо в работе, его и ржа не берет.
русская пословица
Проверяя без конца того, кому мы дали поручение, разве не уподобляемся мы человеку, выдергивающему росток из земли всякий раз с той лишь целью, чтобы удостовериться наверняка, растут или нет корни.
китайская пословица
Всякая птица своим клювом сыта.
русская пословица
С мастерством люди не родятся, а добытым ремеслом гордятся.
русская пословица
Уменье и труд все перетрут.
русская пословица
Не хлеб за брюхом ходит, а брюхо за хлебом.
русская пословица
Господи, дай мне силы, чтобы справиться с тем, что я могу сделать, дай мне мужество, чтобы смириться с тем, чего я не могу сделать, и дай мне мудрость, чтобы отличить одно от другого.
восточная пословица
Велик телом, да мал делом.
русская пословица
Маленькое дело лучше большого безделья.
русская пословица
Любишь кататься — люби и саночки возить.
русская пословица
Нужно наклониться, чтоб из ручья напиться.
русская пословица
Ничего не делая, учишься делать плохо.
итальянская пословица
Дело мастера боится.
русская пословица
Доброе начало полдела откачало.
русская пословица
За много дел не берись, а в одном отличись.
русская пословица
Малый топор может срубить большое дерево.
албанская пословица
Не говори, что делал, а говори, что сделал.
русская пословица
Не начавши — думай, а начавши — делай.
русская пословица
Куй железо, пока горячо.
русская пословица
Готовь сани летом, а телегу — зимой.
русская пословица
Кто раньше встает, тот грибки соберет, а сонливый да ленивый идут после за крапивой.
русская пословица
С охотой можно и в камень гвоздь забить.
русская пословица
Без терпенья нет уменья.
русская пословица
Сделанное по принуждению — не дело.
осетинская пословица
В иных руках и горсть пыли в золото превращается.
бенгальская пословица
Пока ленивый разомнется, усердный с работы вернется.
Бойся козла спереди, коня — сзади, дурака — со всех сторон.
www.e-xecutive.ru