Деловой спор понятие

  • Социальная психология
  • Психология групп и коллективов
  • Межличностные отношения в коллективе
  • Формальные и неформальные организации
  • Управление неформальными группами

    • Правила спора

    Каждый деловой человек должен уметь обсуждать жизненно важные для своего дела проблемы, доказывать и убеждать, аргументированно отстаивать свою точку зрения и опровергать мнения своих оппонентов (имеющих другую точку зрения).

    Спор — это вид деловой коммуникации, широко применяемый, если необходимо обсудить разногласия, если нет единого мнения по обсуждаемому вопросу.

    Правила ведения спора следует знать и применять на практике:

  • можно обсуждать только такой вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Предмет спора не должен быть слишком близким сторонам (так как затрагивает их интересы) или слишком далеким для них (это нелепо, потому что о нем трудно судить);
  • важно четко придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения, и спор должен строиться вокруг главного, а не малозначимых деталей;
  • нельзя применять в споре психологическое давление, переходить на «личности» и т.п.;
  • необходимо занять определенную позицию и быть принципиальным, но не упрямым;
  • нужно соблюдать этику ведения спора: быть спокойным, выдержанным, доброжелательным.

    • Тактика спора сводится к следующему:

  • аргументы располагаются от сильного к слабому: вначале используются сильные аргументы, а затем — более слабые. Сильный аргумент тот, который быстрее всего убедит оппонента в вашей правоте, а такой аргумент непременно затрагивает его чувства и интересы;
  • разоблачаются возможные доводы оппонента, опровергаются его аргументы;
  • очень эффектный прием — опровержение второстепенных аргументов оппонента.

    • В споре необходимо избегать некорректные приемы и уловки, противоречащие принципам деловой этики:

    • умолчание — выступающий не касается главных проблем, умалчивает о них, но при этом раздувает малозначащие вопросы;
    • использование ложных, недоказанных аргументов;
    • навешивание ярлыков на тех, кто высказывает свою точку зрения в с поре (типа: «Да что он может знать, он же невежда!»);
    • ссылка на авторитеты;
    • заведомое несогласие;
    • высокомерный ответ;
    • отсечение оппонента от предмета спора;
    • довод и сразу же комплимент в адрес оппонента;
    • аргументы, взывающие к физической силе, невежеству, жалости, выгоде, здравому смыслу.

    На практике нередки ситуации, когда вотвегнадело- вое предложение по цене партнер заявляет: «Ваша цена очень высока. Мы провели переговоры с другой компанией, они просят меньшую сумму». Есть несколько вариантов развития этой ситуации:

    «оттягивание» — цена не называется сразу: сначала раскрывается суть продукта и выгоды от его использования, а только потом называется цена. Нельзя сразу соглашаться с требованиями клиента, это делает предложение малоценным;

    «бутерброд» — клиенту перечисляются все преимущества, которые дает ему предложение, а «сверху положите» цену. Или по-другому: называется цена, а потом — все преимущества продукта, тогда фраза закончится пользой для клиента, а не холодной цифрой цены. Таким образом, внимание клиента перемещается с темы денег на обсуждение продукции и ее преимуществ;

    «сэндвич» — цена «помещается» между двумя «слоями», отражающими пользу для клиента. Надо заранее обдумать два важных преимущества продукта, назвать сначала одно из них, потом цену и затем еще одно преимущество. На «десерт» целесообразно приберечь особенно привлекательный аргумент, который утвердит клиента в необходимости принять предложение и подчеркнет его выгоду для клиента;

    «сравнение» — цена соотносится с пользой продукта, сроком его эксплуатации и другими расходами клиента. Например: «Да, эти новые мониторы стоят на N рублей больше, чем те, которыми вы пользовались прежде, зато они надежнее и прослужат вам вдвое дольше. Вы дополнительно еще год будете использовать их в своей работе»;

    «деление» — цена разделяется на более мелкие составляющие; так будет понятнее, как получилась итоговая цифра продукта, а когда человеку все ясно, он будет меньше сомневаться;

    «эмоции» — целесообразно чаше обращаться к эмоциям клиента; ему надо дать понять, что он достоин того, чтобы позволить себе нечто особенное;

    «подведение итогов» — стоит построить для клиента таблицу. В ее правой колонке перечисляются недостатки, которые назвал клиент. Затем вместе с ним анализируются все достоинства и преимущества предложения, которые перечисляются в левой колонке таблицы. После этого спросите клиента, неужели он хочет из-за единичных недостатков отказаться от такого количества преимуществ. (Здесь будет особенно важно знать как можно больше преимуществ вашего продукта!);

    «отказ от скидок и уступок» — разумно воздерживаться от скидок, а предлагать бесплатные услуги; уступки целесообразны только в том случае, если объем заказа большой и если за этим заказом поступят другие, не меньшие;

    «продажа отличий» — продавать следует именно те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу компанию от других, и акцентировать внимание следует не на цене, а именно на этих преимуществах, таких, как отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством партнеров, высококачественные консультации и классные специалисты, систематическое обслуживание, близость к клиенту с точки зрения местонахождения, применение последних технологий в производстве и т.д.

    www.grandars.ru

    Понятия «спор», «дискуссия», «дебаты»

    Для определения многих ситуаций делового общения подходит понятие «спор». Воспользуемся определением, приводимым в книге Л. Г. Павловой «Спор, дискуссия, полемика»:

    спор — всякое столкновение мнений, разногласие в точках зрения по какому-либо вопросу, предмету; борьба, при которой каждая сторона отстаивает свою правоту. Часто в качестве синонимов этого слова воспринимают слова: дискуссия, диспут, полемика, дебаты, прения. Но в научной литературе эти понятия отражают отдельные разновидности споров;

    дискуссия — публичный спор, целью которого является выяснение и сопоставление различных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, нахождение правильного решения спорного вопроса. Это эффективный способ убеждения, так как участники дискуссии сами приходят к тому или иному выводу;

    диспут — публичный спор на научную или общественно важную тему- Первоначально это слово означало публичную защиту научного сочинения, написанного для получения ученой степени;

    полемика — такой спор, при котором имеется конфронтация, противоборство сторон, идей и речей, противостояние. Участники дискуссии, диспута, сопоставляя противоречивые суждения, стараются прийти к единому мнению, найти общее решение, установить истину. Цель полемики иная: надо одержать победу над противником, отстоять и утвердить собственную позицию. Полемика — это еще и наука убеждать, подкреплять свои мысли убедительными и неопровержимыми доводами, научными аргументами.

    Словами «дебаты», «прения», как правило, именуют споры, которые возникают при обсуждении докладов, сообщений, выступлений на собраниях, заседаниях, конференциях и т.п.

    Цели и мотивы людей, вступающих в спор, различны: поиск истины, убеждение кого-либо, спор для победы, спор ради спора. Их исследует психология, социология, конфликтология. Полемические качества в деловой сфере необходимы практически постоянно и всем: совместная трудовая деятельность индивидуумов предполагает само собой разумеющееся наличие разных точек зрения, их рассмотрение и постоянный выбор оптимального варианта действий. Качества полемиста — это высокая эрудиция, компетенция в вопросах, связанных с предметом спора, и в вопросах человекознания, умение мыслить системно, нетривиально, умение общаться, наличие навыков ведения полемики, умение организовать проведение дискуссии. Кроме учета факторов успеха делового общения следует обратить внимание на следующие элементы организации дискуссии:

    1) выбор темы, проблемы (противоречия) и ее формулировка;

    2) разработка вопросов для обсуждения. Для этого следует определить факторы, причины, способствующие и препятствующие решению проблемы. Этот этап, по сути, представляет собой декомпозицию проблемы;

    3) разработка сценария (вступительное слово, выносимые на обсуждение вопросы, приемы активизации слушателей, способы привлечения и удержания внимания и т.п.);

    4) подготовительная работа: повышение уровня эрудиции в актуальной сфере, знакомство с существующими точками зрения и их анализ, консультирование у специалистов, выработка собственной точки зрения, изучение контингента участников дискуссии и определение факторов, влияющих на их поведение;

    5) выбор руководителя по критериям наибольшей эрудиции, находчивости, остроумия, умения вести подобные мероприятия, втягивать всех слушателей в активный обмен мнениями;

    6) обеспечение соблюдения культуры спора в процессе дискуссии: ориентация на проблему (принцип децентрической направленности), доброжелательность (принцип рапной безопасности), умение слушать и понимать услышанное ( принцип адекватности того, что воспринято, тому, что сказано), стремление к объективности, умение отделять главное от второстепенного, заострять внимание на элементах сотрудничества, а не конфронтации;

    7) подведение итогов дискуссии таким образом, чтобы сохранилась возможность для продолжения сотрудничества и было снято эмоциональное напряжение.

    studme.org

    16.2. Деловые споры

    16.2. Деловые споры

    Спорных вопросов в повседневной практике любого учреждения немало. Они являются следствием столкновения различных точек зрения, создающих конфликтную ситуацию, о которой говорилось в разделе 13.1. Спор полезен для дела, так как позволяет выбрать из многих вариантов решения производственной проблемы наилучшее или создать из них синтез. В процессе спора возникает возможность проанализировать все варианты, степень их экономичности. Поэтому опытный руководитель обязательно использует спор для того, чтобы выработать окончательное решение. В то же время спор руководителя с подчиненными — одна из наиболее сложных и болезненных разновидностей делового общения.

    Сомнения, желание поспорить не подрывают авторитет руководителя, а наоборот, укрепляют его, вызывают уважение подчиненных, выступающих с теми или иными предложениями. Подчиненные видят, что им следует проявлять активность, смело высказывать свои суждения, и это не портит их взаимоотношения с руководителем. Конечно, при этом руководитель не должен исходить из принципа «Я — начальник, ты — дурак», а обязан проявлять тактичность и терпение. Если вы наделены властью:

    • не прибегайте в споре к приемам администрирования;

    • не переходите за неимением деловых доводов на личные;

    • помните, что ваша должность — еще не гарантия от ошибочных суждений;

    • внимательно слушайте и анализируйте все доводы партнера, выискивая их ошибочность и недостаточность;

    • откажитесь от мысли, что вам поверят на слово;

    • четко сформулируйте то положение, которое предстоит защищать или отвергать;

    • сохраняйте спокойный и доброжелательный тон, стремитесь убеждать, а не уязвлять партнера;

    • помните, что спор — это диалог, где периоды красноречия сменяются напряженным вниманием к тому, что говорит партнер;

    • старайтесь минимизировать количество задаваемых вопросов.

    Если эти правила не соблюдаются, партнеры по спору отходят от сути дела, увлекаются формой, а не содержанием, начинают раздражаться, проявлять упрямство, вести себя высокомерно. Все это создает условия для перерастания конфликтной ситуации в конфликт, т. е. возникновения неприязненных отношений между участниками спора.

    Макгайр (W McGuire, 1969) изучил вопрос о действенности различных видов защиты собственных позиций. Экспериментально создавалось два ее вида — опровергающая и поддерживающая. Первая содержала ссылки на опровержение возможных контраргументов, направленных против отстаиваемого мнения… одновременно игнорировались положительные аргументы для защищаемой позиции. Поддерживающая защита, наоборот, развивалась только положительно для собственной позиции: выдвигались лишь позитивные аргументы, в то время как игнорировались возможные контраргументы. Результаты показали, что первый вид защиты гораздо устойчивее по отношению к давлению и стабильнее по времени, чем второй. Согласно концепции автора, первая защита отличается от второй тем, что посредством ссылки на возможные контраргументы происходит «иммунизация» позиции испытуемого, что способствует большей сопротивляемости последующей атаке, чем при второй защите, которая лишена такого «иммунитета».

    …Оказалось, что односторонняя утверждающая аргументация более действенна в том случае, когда она укрепляет уже имеющиеся взгляды людей, тогда как двусторонняя аргументация (утверждающая и опровергающая. — ?. И.) больше действует на людей, которые вначале негативно настроены к содержанию пропаганды, т. е. когда аргументы противоречат их сложившимся представлениям, имеющимся сведениям, установкам.

    Крижанская Ю. С., Третьяков В. П., 1990, с. 120, 122.

    В процессе спора важно уметь выбрать наиболее эффективный способ аргументации своей позиции. Выделяются два основных способа построения аргументации: восходящий (возрастающий) и нисходящий (убывающий). Восходящая аргументация — это такое построение последовательности аргументов, при котором их сила возрастает от начала к концу сообщения. При нисходящей аргументации сила аргументов убывает к концу сообщения. Сила аргументации — понятие субъективное, она определяется субъективной значимостью аргумента для данного человека или группы людей.

    В том случае, если слушающие не слишком заинтересованы темой сообщения и к тому же имеют низкий образовательный уровень, наиболее важный аргумент нужно предъявить в самом начале. Если же речь идет об интеллигентных участниках совещания с высокой заинтересованностью, то наиболее эффективно предъявить наиболее важный аргумент в конце своего сообщения (McGuire, 1969).

    Людям с высокой заинтересованностью и высоким интеллектуальным уровнем эффективнее не подсказывать вывода — они сделают его самостоятельно, если же уровень образования у партнера по общению низкий, сделать вывод необходимо (С. Ховленд, У. Вейсс [Hovland, Weiss, 1981]).

    psy.wikireading.ru

    Деловой спор

    Общие черты доказательств в споре. Понятие тезиса. Виды спора: научная дискуссия, деловая дискуссия, полемика. Диалектический и эристический спор. Деловое совещание — особый вид спора. Принципы ведения спора. Тактические и запрещенные приемы в споре.

    Подобные документы

    Раскрытие сущности понятий спора, дискуссии и полемики в процессе педагогического общения. Рассмотрение методов ведения спора, видов дискуссии, спектра корректных приёмов и условий рационального построения спора, техники убеждения и доказывания.

    реферат, добавлен 17.05.2016

    Дискуссия и этика решения спорных вопросов. Семь подходов к ведению дискуссии-спора. Техника проведения спора при реальной необходимости доказательства своей точки зрения. Практические рекомендации по технике убеждения партнёра. Запрещенные приемы в споре

    контрольная работа, добавлен 26.02.2009

    Классификация споров, формы проведения, участники. Принципы ведения делового спора. Характерные конструктивные цели ведения дискуссии. Преодоление психологических барьеров. Техника убеждения, специальные приемы аргументации. Критика и уловки в споре.

    реферат, добавлен 07.12.2017

    Изучение теоретических аспектов искусства ведения профессионального спора. Выделение причин, по которым подчиненные крайне неохотно вступают в спор с руководителями. Определение понятий «спор», «диспут», «дискуссия», «полемика». Техника убеждения.

    контрольная работа, добавлен 10.09.2010

    Изучение спора как элемента межличностного общения и взаимодействия людей. Рассмотрение понятия и сущности спора, его значения в современном обществе и основных уловок, используемых в споре. Определение основных логических элементов структуры дискуссии.

    реферат, добавлен 16.11.2015

    Характеристика полемики, как науки, которая обучает, как нужно словесно одержать победу над противником, отстоять и утвердить собственную позицию. Искусство и правила спора. Этапы подготовки и проведения дискуссии. Сущность и основные принципы дебатов.

    контрольная работа, добавлен 14.06.2011

    Понятие спора как характеристики процесса обсуждения проблемы, его виды, предмет и классификация, а также характеристика и сравнение конструктивных и деструктивных целей его ведения. Анализ понятий «дискyссия», «диспyт», «пoлемика», «дeбаты», «прeния».

    контрольная работа, добавлен 24.09.2009

    Спор как форма организации человеческого общения. Общие понятия о споре, его суть и определение. Споры в современном обществе. Допустимые и недопустимые уловки в споре, выход из него и срывание. Отступление от задач спора. Правила идеальной аргументации.

    доклад, добавлен 29.03.2016

    Виды спора, их социокультурное значение и их речевые цели. Принципы ведения добросовестного спора. Сущность спора как внешнего (словесного) проявления конфликта идей, метода его выявления и разрешения. Основные законы логики и правила их применения.

    реферат, добавлен 01.08.2017

    Корректные и некорректные споры: проблема доказательства аргументов, подмены тезисов. Четыре разновидности споров: дискуссия, полемика, эклектика, софистика. Общие требования к спору: согласование терминологии, соблюдение законов логики и гибкость.

    контрольная работа, добавлен 13.05.2011

    allbest.ru

    Правила ведения делового спора. Условия рационального спора

    делового человека отличает общая культура, он не позволит себе применять недобросовестные уловки при ведении спора. Тем более, что все равно они приводят к успеху только в споре с неискушенным противником. Вряд ли таким неискушенным противником может оказаться оппонент в ходе делового спора. Культура делового спора обеспечивается состоятельной аргументацией и соблюдением правил аргументирования. Этот фактор придает

    актуальность и теме данной работы. Объект исследования: деловой спор. Предмет исследования: правила ведения делового спора. Условия рациоанльного спора. Цель исследования: определение понятия и сущности делового спора, правил ведения делового спора и рационализации процесса спора. На пути к поставленной цели решались следующие задачи: определить сущность и понятие, виды и правила делового спора; выявить условия

    рационального спора на конструктивной основе. Методы исследования: историческое определение, мониторинговое наблюдение, логическое обобщение. Исследование базировалось на трудах: Л.А. Введенской, Л.Г. Павловой, Т.И. Козырева, А.С. Кармина, Л.Г. Павловой, Л.Л. Касаткина и др.. 1. ПОНЯТИЕ, СУЩНОСТЬ, ВИДЫ И ПРАВИЛА ДЕЛОВОГО СПОРА В жизни большинства людей процессы общения коммуникации занимают до 70% времени. Значительная часть их

    посвящена спорам, дискуссиям. Нам приходится участвовать в споре, дискуссии не только при решении семейных, производственных проблем, но также и при решении наиболее важных государственных вопросов (референдумы, выборы). От профессионального владения искусством спора никто не пострадает, а в некоторых ситуациях навыки искусного владения правилами спора помогут не только заслужить высокий авторитет в глазах сослуживцев и

    referat.ru